Crea oportunidades a partir de los problemas

Si detectaste un problema con tu producto,  puedes descartar o se puedes convertirlo en una oportunidad. Esta estrategia es un poco más creativa que la anterior, en la que apenas se estás siendo honesto con tus trapos sucios. En esta, están diciendo la verdad sobre el problema, pero lo estarás replanteando de una forma negativa a una positiva. Una vez que la gente empieza a ver que es posible que tengas razón, que la característica negativa es realmente positiva, entonces no tienes ni siquiera que rechazar la objeción, se convierte en otra de las características de venta.
Por lo tanto, si puedes ser realmente creativo y vender ese problema como una característica, podrás tener en tus manos una manera de desarmar a la gente e incluso encantar a las personas que están leyendo tu sitio web.

La estrategia consiste en aprender cómo perciben los posibles compradores de tu producto cualquier objeción que  podrían plantearse. No tienes que ser un adivino para darte cuenta de eso. Simplemente puedes preguntar. Puede configurar encuestas que ofrecen un cupón de descuento en tus productos u ofertas de un regalo de promoción para conseguir un poco de investigación de mercado en determinados productos. Tienes que saber cuáles son las objeciones que pueden convertirse en oportunidades, y muchas veces ni siquiera pueden ser las objeciones que se podrían pensar de primera instancia.
Usted puede incluso agregar algunos posts acerca de un producto en algún sitio de tu grupo o tus propios foros y ver lo que a la gente no le gusta del producto, así como lo que les gusta. Algunas de estas objeciones pueden ser específicas para tu producto en particular, pero otros podrían ser bastante genéricas. Por ejemplo, digamos que estás vendiendo plantillas para tatuajes en línea. Bueno, obviamente no es el único diseño de tatuajes en venta y se pueden visitar los grupos especiales y foros para averiguar lo que la gente está hablando. Que diseños del tatuaje son los mejores o cuáles evitar, ya que podrían estar hablando de la seriedad y el carácter permanente de tatuajes. Tal vez te enteraste de las reacciones de la gente sobre los tatuajes que se hizo cuando era más joven, a atención se centra en el hecho de que los tatuajes son esencialmente “para siempre”.

Sin embargo, también pasa a ser la oportunidad porque los tatuajes son permanentes. No se borran, que son únicos y pueden destacar su personalidad o marcar un determinado momento o acontecimiento en tu vida, y tendrás siempre ese recuerdo. A pesar de que algunas personas verán el carácter indefinido de los tatuajes como un problema potencial, muchas personas se sienten atraídos por ellos por la misma razón. Todo lo que necesitas hacer es educar a la persona que visita tu sitio en por qué es más una oportunidad que un problema potencial. Para ello, se puede incluso sugerir que algunos tatuajes ahora vienen con la tinta que se puede quitar con un láser más tarde.

En el caso de los tatuajes, tenemos un problema genérico que surge que hace una excelente oportunidad. Sin embargo, no puede ser en realidad los problemas que son específicos de su producto. En el caso del ejemplo anterior de una obra de arte que es terriblemente fea, ¿sería capaz de convertirla en una oportunidad? Es posible con un poco de creatividad. ¿No funciona como una interesante conversación el  arte controvertido y feo? Tal vez representa un período de tiempo determinado de estilo de arte que sólo es reconocido por los compradores de arte exigente. En ese caso, el hecho de que es feo es la oportunidad de expresar exactamente por qué fueron lo suficientemente inteligentes como para comprar la pieza de todos modos. Esto demuestra que eres una persona que entiende el arte y el valor de una pieza de trabajo.
A pesar de que la mayor parte de esta estrategia es la de replantear lo negativo en positivo, no desea tratar de forzar algo que nunca será. No quieres tratar de convencer al comprador potencial de algo que es ridículo o un difícil de creer porque la gente es muy inteligente acerca de ese tipo de cosas. Por lo tanto, tienes que replantear  la objeción en algo positivo, pero de una manera que sea creíble.

De otro modo, si logras replantear algo que normalmente es negativo en algo positivo de una manera brillante y refrescante, la gente se sorprenderá al principio. La sorpresa disminuye su resistencia a creer que la nueva forma del problema se ha convertido en una oportunidad. Una vez más, al plantear la primera objeción, has conseguido una ventaja. Has creado las condiciones para ser la autoridad en este problema particular y has servido de guía al comprador potencial para una solución que no sólo resuelve el problema, pero los presenta con una gran oportunidad también.

En un primer momento, se provocan sentimientos de choque porque te atreviste a plantear el problema primero, y luego te da credibilidad y ofreces una  voz con más autoridad en la materia. Por último, se reducirán sus defensas y se hará  más fácil para ellos ir junto contigo a tu  evaluación final del problema como una oportunidad. Ellos te lo agradecerán ya que en realidad señalas algo con lo que sólo podrían haber perdido.

Bueno, ya hiciste algunas investigaciones de mercado y conseguido una lista de las posibles objeciones de su producto o mercado. Para cada producto, toma una hoja de papel y crea dos columnas mediante la ejecución de una línea por el medio de una hoja de 8 ½ X 11. En la primer columna enlista las objeciones que descubriste o pensaste, y luego empiezan a ir una por una. No quieras usar todas las objeciones y tratar de convertirlas en una oportunidades. Lo único que lograrías con esto es hacer que la gente crea que el producto tiene demasiados problemas y estás jugando con sus mentes. Si seleccionas una objeción trivial  y que puedes convertir en algo positivo fácilmente te hará parecer condescendiente en vez de útil.
Si eliges algo que realmente no es una objeción, sólo  podrías lograr que sea percibida como una, terminará por ser una objeción en la mente de su cliente potencial, que nunca podría haber surgido. Esto hará que se ponga a pensar acerca de otros focos rojos que han pasado por alto. Por lo tanto, no quieres escoger una objeción débil o una que no existe. Lo que quieres hacer es encontrar objeciones serias que la gente pueda ver en tu producto y creativas que se conviertan en algo positivo. Por lo tanto, ten cuidado de que las objeciones resaltadas no puedan  romper esta estrategia.
Una vez que sepas cuales objeciones puedan calificar para tu estrategia, empieza la diversión. Tienes que ser muy creativo en encontrar la solución para que el problema se convierta en oportunidad. Existen unas objeciones que son universales y no son específicas del mercado. Estas cosas  pueden ser como un alto precio, tarda en llegar, no es conveniente, o la competencia tiene mejores y diferentes características.

No te olvides que puedes apuntar estas objeciones también y probablemente empezar con ellas para cada producto, solo tienes que saber como hacerle. Entonces piensa en una razón por la cual la objeción puede ser realmente una oportunidad. Un ejemplo clásico de esto es cuando tienes un producto que está mucho más caro que el de la competencia.  Puedes decir que da mucho valor a tu dinero porque ofrece más características que las de la competencia y es más valioso.
Esto puede ser mejor detallado en una presentación en línea mas que en una presentación cara a cara. Si estás en una reunión con un prospecto de ventas en persona, puedes escuchar las objeciones en vivo y/o anticiparlas mejor gracias a los comentarios que hacen. Online, no puedes interactuar tanto con tus visitas, por lo que tienes que planear una estrategia  haciendo investigación y seleccionando uno de los más grandes defectos utilizándolo como introducción en tu carta de ventas.

Si tienes muchas objeciones que quieres resolver, entonces puedes usar una tabla que compare las características entre tu producto y otras marcas líderes. Las tablas son fáciles de comprender para las personas que leen material online. Para que puedan ver que hablando de precio eres más caro, pero en el resto de las características tú las posees casi todas y tu competencia casi no tiene ninguna. Esto da un verdadero impacto visual y es una manera de  resolverlas sin tener que explicarlas en un párrafo.

La tabla visual es una herramienta que logra esto por ti.

Siempre, siempre, siempre se honesto con los defectos y objeciones que serán una preocupación para tu cliente. Si fallas en hacerlo los compradores potenciales podrían sacarlo a relucir o no, pero seguramente estarán pensando en ello. Una objeción no resuelta impactará tus ventas, así que a pesar del  hecho de que parezca extraño decir los defectos, es peor no reconocerlos en absoluto.

Así que, ¿qué pasa si estás a la mitad de una presentación de ventas y el producto se rompe o no hace lo que tendría que hacer?
Reconócelo inmediatamente y hazle saber a las personas la razón de ese problema en particular. Tal vez puedas resaltar el hecho de que aunque el producto no se comportó como estaba anunciado, existe una garantía que pueden utilizar para obtener un reemplazo o algo similar.
Algunas veces las personas no quieren comprar cosas online porque no saben qué es lo que van a recibir cuando llegue. Esto es particularmente cierto con los diamantes. La principal objeción cuando una persona está comprando un diamante en línea es saber cómo pueden asegurarse que el diamante que recibieron vale los miles de dólares que pagaron por él. Muchos vendedores de diamantes al por menor enfrenta esta objeción como una objeción válida y resaltan el hecho de que sus diamantes son valuados por una agencia particular. O, pueden discutir el valor establecido y en la seguridad en la forma de entrega  y en muchas garantías de devolución de tu dinero.
Ahora el hecho es que si estás comprando en línea no podrás ver realmente el diamante h asta que lo tengas en tus manos y no sabrás como determinar si vale la oportunidad o tiene certificación por medio de las políticas del sitio web.

El momento adecuado para esta estrategia es similar al de la pasada, siempre habla de la objeción al principio, antes de que el cliente lo haga. Puedes sorprenderlos con la declaración en particular de algún problema. Podrías no hacer una declaración sino formularlo en forma de pregunta. Como, ¿Te asusta el hecho de que no sepas si el diamante que compraste en línea valga lo que pagaste? Con ese comienzo podría mitigarse el miedo que tiene el cliente, un miedo que aún no ha sido verbalizado. Una vez verbalizado muchas personas se relacionarán con el miedo y se llamará su atención en algo que es relevante en su experiencia personal.  Y tú saldrás como alguien que simpatiza y entiende sus intereses al sacarlo a relucir. Luego, cuando puedas proporcionar una solución, “Nuestros diamantes están certificados por una valuadora certificada” no solo les habrás dado la solución enseguida, sino que calmarás el miedo y la ansiedad experimentados con ese problema en particular. Ese sentido de alivio puede terminar con una venta segura.

Puedes hacer esto muy bien en una campaña de correo electrónico dirigido a aquellas personas que se han suscrito a tu lista de correo electrónico. ¿No llenes de basura a la gente con anuncios, pero si  estás tratando de sacar un nuevo producto que la mayoría de la gente tiene al comprar en línea, por alguna razón, puede utilizar ese lugar para ayudarle a utilizar esta estrategia por convertir esa objeción en una oportunidad. Si se presenta correctamente, puede ser una manera de atraer al lector y atraerlos a tu carta de ventas el tiempo  suficiente para que ellos puedan encontrar la solución a su problema y asociar su producto con una nueva oportunidad para ellos mismos.

Depura  primero!

Si le preguntas a un vendedor si una objeción a su presentación de ventas es mala, Obtendrás como respuesta: “No.” Un buen vendedor sabe que con cualquier presentación o la comercialización, las objeciones que surgen. Eso es algo bueno porque una vez que se plantea una objeción ante la perspectiva de ventas, la mayoría de los vendedores pueden resolverlo y pueden cerrarla, dejando vía libre a la compra de su producto. Por lo tanto, las objeciones suelen ser planteadas por el cliente en la mayoría de las transacciones de ventas, pero esta estrategia se lleva a cabo por el vendedor y no el comprador potencial. Así es, tu serás quien esté diciendo las objeciones y respondiéndolas para terminarlas rápidamente y concluir con la venta. La razón de esta estrategia en particular es importante en el marketing online porque no están interactuando con el comprador potencial cara a cara. Quienes visitan el sitio, encontrarán algo que les gusta, y como cualquier cliente razonable van a empezar a pensar en razones por las que no deberían comprar. Eso es lo que la mayoría de la gente hace porque se resiste a ser manipulados para comprar. Por lo tanto, si su producto tiene defectos obvios esta será la primera objeción que se planteó en su mente. Tal vez el producto es feo, o es muy caro, o ha recibido malas críticas. No esperes a que el cliente pueda plantear la objeción en su mente  y se vaya. Plantea tu mismo las objeciones.  Por lo tanto, si sabes que tu producto cuesta más que todos los competidores, plantean que por primera vez por decir que su producto cuesta más en concreto, porque es mejor que su competencia. Después de esto, utiliza eso como una ventaja en tu lista de beneficios.

La estrategia consiste en desarmar a al comprador sacando la primera objeción antes que él,  y  antes de siquiera haber tenido tiempo para pensar en ello. Esto funciona si el producto tiene fallas o no, pero es especialmente eficaz con los que tienen defectos evidentes. No creo que un comprador se pierda un solo  defecto en el producto o que si te concentras en sólo destacar las buenas cualidades que las malas cualidades no se notarán. Los consumidores son muy sofisticados en estos días.

La venta al por menor en línea ha hecho que sea muy fácil para ellos para comparar precios sin tener que visitar varias tiendas. Algunos sitios incluso han recibido comentarios de productos en línea donde dicen qué productos son de mayor calidad que otros. Por supuesto, las revistas como los informes del consumidor le indican a los consumidores  las funciones básicas que pueden esperar de un producto y lo que  hace a uno mucho mejor que otro. Es un poco ingenuo pensar que va a tener un flujo de consumidores totalmente desinformados en tu sitio web y que no notarán nada de lo que está obviamente mal en tu producto. Eso no significa que no puedas plantear la duda primero y encontrar aunque sea una sola función o encontrar una manera de resolver la objeción que se podrían estar planteando.

Al plantear la primera objeción se pueden obtener un par de efectos. En primer lugar, te hace parecer que ser honesto y directo, ya que voluntariamente sacaste el tema en primer lugar. También reduce la resistencia del comprador aunque se ha planteado la objeción esta  ha sido  reformulada de manera que se reconozca la falla, pero les da una forma de justificarlo. Por lo tanto, simplemente estas dispuesto a ser franco, y puedes debilitar la objeción antes de que suceda. Esta es una manera de desarmar  la reacción de los compradores por el simple reconocimiento de la preocupación por adelantado.

Si, por otra parte, tuviste la delicadeza de tratar de evitar el error y la esperanza de que no se viera, parece ser un engaño y la persona pierde la confianza en la venta. Si traes a colación el problema, pero minimizado como una objeción válida, el comprador se preguntará ¿qué otra cosa está mal con el producto que no crees que vale la pena mencionar? Pero, si  traes el fallo, lo reconoces, y luego lo resuelves  de una manera que puedan justificar la compra, seguramente cerrarás el trato.

En cierto modo, es más probable que el comprador tenga confianza del resto de la presentación porque no pasaste por alto las malas características de tu producto. Puesto que has sido lo suficientemente honesto para ser franco, te da credibilidad y la credibilidad se plasmará en el producto, ya sea que si lo merezca o no. Y, hables realmente acerca de las características positivas tendrán mayor peso, ya que fuiste honesto con los negativos. Si bien es posible que la gente se apague mediante el reconocimiento de un defecto, ocultarlo bajo la alfombra es un delito peor en las mentes de la mayoría de la gente.

Esto es algo que debes considerar cuando se tiene un producto o servicio con una falla obvia. Por lo tanto, digamos que  estás tratando de vender neumáticos usados. Bueno, los neumáticos usados ​​son, evidentemente, no  tan buenos como los neumáticos nuevos, ¿verdad? Bueno, no se puede anunciar el neumático, como neumáticos nuevos. Por lo tanto,  admites – ¡Ey!,  los neumáticos usados. Entonces, puedes ir a decir que a pesar de que son neumáticos usados ​​y no nuevos, han sido  revisados ​​para asegurarse de que han recorrido lo suficiente,  algunos pasan por una inspección de ponchaduras, etc., que ofrecen una garantía en caso de que no pasado una cierta cantidad de kilómetros, y todavía puedes ofrecer las mismas marcas que otras personas que venden neumáticos al por menor. Ah, y no hay que olvidar que si se utilizan, ahorrarás dinero también, porque el precio es menor que el de las marcas de fábrica del mismo nombre.

Esto funciona muy bien si usted está vendiendo artículos en eBay y no son nuevos o tienen algún defecto evidente. Quieres ser completamente sincero con ese defecto. Debe ser la primera cosa a discutir, por lo que no hay absolutamente ningún malentendido de que el producto puede ser percibido como deficiente por otras normas. Lo peor que puede pasar en línea es que el cliente obtenga un producto entregado que no coincide con la descripción de tu sitio web. Puedes esperar que no sólo no compren otra cosa en tu sitio, pero en eBay y sitios que permiten a sus clientes proporcionar información,  recibirás retroalimentación negativa y asustarán a otros clientes potenciales. Sin embargo, eso no quiere decir que sólo se pueden vender nuevos productos que están en perfecto estado. ¡Lejos de ello! Esto significa que tienes que ser explícito acerca de la condición de los artículos que estás vendiendo y muy sincero acerca de ellos.
Otra forma de implementar esto es ofrecer una garantía limitada del producto. De esta manera, si la persona está no completamente satisfecha, puede devolver o recibir algún tipo de compensación por las molestias. Esta es una manera de rechazar las objeciones que muchas personas podrían tener sobre la compra de artículos que no son nuevos o en perfecto estado.
Por desgracia, en línea, la gente no siempre lee cada parte de la copia que pusiste sobre tu producto. Sin embargo, suelen leer la primer parte de la copia antes de desplazarse hacia abajo. Parece extraño, pero ahí es donde vas a poner el reconocimiento del defecto. Si se entierran en otras partes de la copia y obtienes una orden y el cliente se enoja, si lo diriges a la línea donde está enterrado su defecto a dos tercios del camino hacia abajo de la página el cliente se enojará aún más. Por otro lado, si usted dice: “Sí, esta obra de arte es Espantosa…”,  es una gran manera de llamar la atención y descartar el peor defecto que tiene el producto.

Tal vez la obra de arte que se subasta está a tope de fea, sin embargo, también es parte de una colección limitada de impresiones realizadas por un artista famoso y cientos de millones de dólares. El desplazamiento de los clientes a través de eBay o el sitio inicialmente se sorprendió al ver que en realidad admitir que este producto que están vendiendo tiene un defecto obvio. Incluso puede resultar divertido. Definitivamente va a llamar su atención, y  los llevará a leer el resto de la copia que explica todos los demás beneficios y cómo se puede descartar que el defecto ya sea como parte del encanto de la pieza o no correspondiente a su valor real.
No tengas miedo de bajar el verdadero quid de la cuestión de detalles por qué el producto es defectuoso. Tal vez es feo porque tiene colores en extremo llamativos. Tal vez es feo porque tiene colores apagados. Tal vez es feo porque es abstracta o primitiva también. Sea cual sea el problema, tener muy claro que entiendes que esto es algo que la mayoría de la gente consideraría un rasgo indeseable es algo bueno para ti, ya que después esta objeción será rechazada una vez que vea el cúmulo de beneficios de los productos que citarás inmediatamente después. Te deshaces de la falla, ya sea por atender la preocupación directa o demostrarás que a pesar de esta falla los beneficios del producto son muy superiores a la falla mencionada.
Esta estrategia es utilizada a menudo por agentes de bienes raíces cuando  muestran las casas con defectos obvios. Se podría señalar el hecho de que la casa es un poco más vieja a lo deseado por sus clientes, pero la ubicación es tan buena que el dinero que se ahorra en la compra de una casa antigua se puede utilizar para ponerla al día y podrán gozar de una buena ubicación y una casa nueva.

El truco aquí es hacer esto porque la gente está pensando en comprar tu producto, no como una introducción, sino como parte de la descripción del artículo. Obviamente, esta estrategia es mejor dejarla fuera de la página para ventas reales y mejor utilizarla  como una forma de introducir un producto a la gente en foros en línea o grupos de discusión. Es para personas que ya tienen una buena idea que se quiere comprar en esta categoría y que pueden tener que tomar algunas decisiones sobre si una falla que es evidente es un ultimátum o no.

El tiempo para hablar sobre un defecto no es después de haber citado los beneficios, debe ser antes. Debe ser llevado inmediatamente antes de que la persona tenga tiempo para descubrirlos por sí mismos, pero no como una introducción a las personas que no han tenido la oportunidad de descubrir su sitio todavía. Es como la diferencia entre ver una casa en el mercado y el deseo de visitar y estar en la puerta de una casa y abrir la puerta y experimentarlo.

Si te estás imaginando la casa desde lejos, y comienzas a hablar acerca de los errores incluso antes de que lo hayas visitado, el valor de la casa se desploma y es menos probable que visiten la casa. No has tenido la oportunidad de experimentar de qué manera las mejores características de la casa puedan superar la falla. Por lo tanto, no se mencionan estos temas, a menos que ya se encuentran en un área donde tienen una opción de compra y pueden tener una experiencia completa del producto que están ofreciendo.

Entonces, es más como si estuviera allí con el comprador potencial y que están caminando por la puerta como un agente de bienes raíces para mostrar su propiedad que está a la venta. Si usted está caminando en una casa como un agente de bienes raíces, se puede decir, “los aparatos son viejos, pero siempre se puede pedir una actualización aparato si te gusta la casa.”
No esperes hasta que la persona entra en la cocina, mira fijamente a los aparatos y luego dice: “Los aparatos están obsoletos” Si has estado en esta casa antes, debes saber lo negativo, y hay que decir que estás abriendo la puerta para entrar, preferiblemente antes de que hayan tenido la oportunidad de ver la cocina. Si lo mencionas antes de que tengan la experiencia  (pero no antes de que realmente hay que visitar o conocer el  producto), y dices  todos sus detalles sangrientos, se imaginan algo mucho peor y cuando llegan a la cocina puede ser que incluso lleguen a murmurar: “¡No es tan malo!” Eso es porque eres tan sincero con ellos, que se dan cuenta de que no es gran cosa.

En línea, no quieres poner todo tipo de objeciones en tu página, pero sí deseas que haya en la página de ventas para poder anunciar que hay un problema con el producto. Si estás usando eBay para hacer las ventas y el uso de sus servicios como un socio de ventas, querrás asegurarte de que está en negrita y un título en la cabecera de la página. No quieres que la gente se lo pierdas y luego terminen con algo que objetar después de haber ya pagado el artículo. Que solo lograrás clientes furiosos y retroalimentación negativa. Por lo tanto el mejor momento siempre es llevar la delantera.