Cómo hacerlo funcionar

EL truco está en hacer que la primera compra sea lo más simple y sencilla posible. No necesita ser una compra mayor. No estás tratando de lograr una venta grande, estas logrando de envolver a tu prospecto de ventas en tu negocio. Existe mucho tiempo para ampliar las ventas en un futuro, así que haz la venta lo más sencilla y menos dolorosa que te sea posible.

Esto funciona maravillosamente en el mundo en línea teniendo una oferta simple y sencilla en tu página de inicio. Puede ser cualquier cosa siempre y cuando el proceso sea simple y produzca un efecto inmediato. Los reportes y descarga de contenido multimedia logran ventas rápidamente porque las vendes barato y tienen un efecto inmediato, es decir son entregadas al instante. Tienes la opción para que puedan  capturar su correo para ponerlo en una lista de noticias para conocer de más productos.

Con un poco de investigación puedes encontrar qué productos compraron tus clientes después de comprar tu paquete inicial de ventas.  Entonces puedes guiarlo a otro tipo de ventas más grandes en el camino.

Sin embargo, si quieres implementar esta estrategia inmediatamente, tienes que ser mucho más sutil. En ventas al por menor, en el mundo real simplemente deberás hacer como hacen en las tiendas y ofrecer algún producto adicional. Las nuevas compañías de construcción hacen esto todo el tiempo llamándolas mejoras. Contratas una unidad básica y cuando te empiezan a preguntar si te gustaría cambiar tus azulejos a mármol, poner pisos de madera en vez de alfombra y así sucesivamente. Muy pronto el precio al que te comprometiste termina siendo una cantidad exorbitante con las cosas adicionales. Si decides que no tienes el dinero suficiente para cubrir todo lo que ordenaste, te encuentras ahora con la terrible decisión de resolver qué es lo que puedes quitar de tu paquete. Obviamente la respuesta es que es muy difícil decidir qué es lo que no quieres y mucho más fácil dejar que se haga el cargo.

Es por eso que las tiendas hacen sus opciones de pago lo más sencillas y simples. Entre más opciones de pago tengas, es más fácil cerrar una venta y superar cualquier objeción cuando hace falta dinero. Algunas tiendas  ofrecen hasta crédito departamental. Estas ofertas usualmente son bastante bajas y corren con mucho riesgo de parte la tienda, pero pueden ayudar a convertir a los prospectos de venta en clientes de buena fe.

De cualquier manera, implementar esto al final de un negocio pequeño lo único que tienes que preguntarte es “¿Quiero implementar esta oferta también?” Puede ser muy efectivo cuando estás haciendo ventas en persona y solo tienes que pararte como para irte y justo cuando estás por salir te acuerdas que se te olvidaba decirles acerca de la oferta extra que iría maravilloso con la compra que acaban de hacer.

En los negocios en línea La clave es ser sutil, ya que si se dan cuenta que estás tratando de sacar más provecho, solo hará que la gente se moleste.  Siempre haz que el cliente apruebe lo que estás diciendo antes de cobrarles por la compra. Esto puede ser al momento de su salida, ya que dejaron pasar varias ofertas pero pueden ser agregadas a la compra. Haz que sea sencillo para ellos moverse y no los confundas o perderás la venta.

Otra forma efectiva de implementar esta técnica es llamada “Oferta de Única Vez” u OTO. Esto requiere un software especial que presenta productos adicionales después de que el primero ha sido comprado pero aún no ha sido entregado. En este escenario en lugar de mandarlos a una página de agradecimiento o de descarga el cliente será enviado a una página que diga “Gracias por tu compra. Ahora, debido a que ya compraste el producto xyz, tenemos una oferta especial para ti, y no cierres la página porque la oferta se perderá una vez que lo hayas hecho. En otras palabras nunca tendrás la oportunidad de volver a sacarle provecho a esta oferta. ”

Entonces haces una oferta por otra, usualmente complementando el producto a un precio de descuento. Esta venta siempre aumenta el global y muchas personas reportan que el 50% o más toman la Oferta.

Imagina que vendes un producto por $27 y lo ofreces con derechos de reventa como un OTO por otros $27 , normalmente cuesta $47. Así que en lugar de tener una venta de $27, ahora hiciste una venta de $54.

Por qué no ofrecer entonces los derechos de reventa a 54 desde un principio? Porque está probado que aumentarás las ventas con el OTO en lugar de pedir los $54 desde un principio. Verás, ya gastaron $27 en un producto. Ahora, solo es un pequeño extra lo que se pagará y será más fácil que lo acepten.

Así que digamos que haces 100 ventas de $27, son $2700. Con el OTO tienes ventas adicionales $1350 para un total de ventas de $4050, asumiendo un rango del 50%.

Puedes hacer esto mismo ofreciendo productos complementarios en lugar de derechos de reventa. Puedes ofrecer OTOs a un precio más alto.

Para lograr que la oferta aparezca una sola vez, necesitarás un software especial. Existen algunas maneras de hacerlo. Podrías contratar un programador en sitios de outsourcing como Elance.com o VWorker.com o puedes comprar una solución ya desarrollada y mucho más elegante como Rapid Action Profits.

Si decides adquirir Rapid Action Profits, serás capaz de hacer mucho más ya que es un sistema complementario que puede agregar características conforme se van desarrollando.

Existen diferentes momentos en que esta estrategia es efectiva. Puedes configurarla inmediatamente de manera a que una simple oferta esté disponible en la página de inicio. Asegúrate que cambias esta oferta para visitantes recurrentes. La idea es que se forme un hábito de ser tentado por algún producto inmediatamente. Esta será la primera vez que intentarás hacer que los clientes caigan en una venta.

La segunda vez que la utilizas ya estarán comprometidos en comprar algún artículo y se irán. Esto puede ser automático utilizando anuncios con productos adicionales que le puedan interesar a tu comprador, o una página adicional por la que pasarán una vez que quieran cerrar la compra.

En una cultura de consumidor saturada con productos de ventas por todos lados, tienes que distinguir que lo que hace que tu oferta sea mejor es que ofrece mejores productos que los de la competencia. Esto puede ser difícil para aquellas personas que venden productos tales como escobas o algo tan ordinario que el mercado está completamente saturado de anuncios que hablan del beneficio de las escobas o de algún otro artículo.  Las personas se aburren de estos anuncios y no tienen cómo justificarse por qué una escoba es mejor que otra. Después de todo sirven para limpiar pisos.

Es por eso que cuando pruebas y ves la personalidad única de tus productos es cuando debes mostrar por qué pueden ser apreciados. Ahora, la idea del marketing es tomar algo viejo y reinventarlo. No solo eso, pero a lo mejor tu producto provee beneficios que otros productos no tienen. Puedes pulir eso y mencionarlo también para diferenciarte del resto del mercado.