Mientras que los detonadores emocionales ayudan a estimular la conducta de compras, cuando se trata de justificar una compra los compradores se basan en la lógica. Parte de ser un buen vendedor es poder manejar múltiples paradigmas al mismo tiempo y tienes que considerar que una sola solución no sirve a todo el mundo. Algunos clientes serán controlados fácilmente por sus emociones, mientras que otros pueden ser muy analíticos que no caen en esa clase de “trucos”.

Para este tipo de clientes y consumidores tenemos que presentarles una forma lógica que les permita conocer los hechos y comprender por qué el producto o servicio  es mejor no solo porque tú lo digas, sino porque tiene resultados comprobables.

Usa La Lógica

A nadie le gusta pensar que ha sido enganchado en un trato, y entonces el resultado puede ser que aunque se hayan dejado llevar por las emociones, siempre darán una razón lógica de por qué compraron el producto. Eso se debe a que la persona no admitirá que tiene una respuesta emocional la cual lo instigó a la compra, sino que admitirán una razón válida por la cual compraron un objeto.

Sabiendo esto, la razón lógica puede ser necesaria para que se puedan cerrar algunos tratos, por lo que tendrás que proporcionar esa razón lógica tanto como si quisieras disipar una duda antes de que esta nazca. Eso no significa que realmente tenga que tener mucho sentido, solo tiene que ser suficiente para justificar la compra. Tiene que contestar la pregunta de ¿Por qué debería comprar este producto?

La Técnica

Aquí deberás definir la razón de por qué el cliente debería comprar tu producto. Esto se hace normalmente después de apelar a las emociones, para cerrar el trato y darte una doble seguridad. Verás el mercado objetivo de tus visitantes y tratarás de ponerte en sus zapatos. ¿Cuál sería la razón por la que comprarías este producto?

Existen una variedad de razones que pueden detonar a diferentes segmentos de la población estar de acuerdo en que comprar tu producto tiene sentido. Si estás lidiando con personas con un presupuesto  concreto, puedes basarte en cuestiones económicas. Otra posibilidad es enfocarte en la salud de la persona. Puede ser que se estén volviendo viejos y estén más conscientes de su salud. A lo mejor estés vendiendo un producto para personas que están enfermas. Esa puede ser una razón ponderosa para considerar comprar tu producto. La seguridad también es algo que se encuentra en las prioridades de la gente. Esto puede servir para algunas personas y no para otras. La seguridad significa muchas cosas diferentes  para muchas personas diferentes. Para las mamas la seguridad de sus hijos sería una razón que te gustaría expresar para cerrar un trato. Para las personas mayores sería la seguridad de poder estar solos en casa.

La forma en que esta estrategia funciona mejor es que puedes obtener un conjunto de personas que entienden el tipo de objeciones que podrían poner. Si no estás seguro cuales son, tienes la necesidad de hacer  una pequeña investigación de mercado con productos similares a los que estás ofreciendo en línea. Sin este entendimiento algunas objeciones potenciales pueden ser pasadas por alto y no serás capaz de responderlas de una manera lógica, y esa es la clave de esta estrategia.

Una vez que determines las objeciones más comunes, serás capaz de establecer justificaciones propias y superarlas. Hacer esto te permitirá eliminar cualquier tipo de resistencia que se encuentre en la mente de tu comprador y cerrar la venta.

El Secreto

La cultura Occidental se enorgullece de su lógica y uso de razón. Nos apoyamos en nuestras capacidades intelectuales para justificar casi cada aspecto de nuestra existencia. Desde que éramos pequeños, nos han dicho que las personas civilizadas utilizan la razón y no sus emociones para entender el mundo. Mientras eso permanece muy dentro de nosotros y es parte de nuestro condicionamiento la verdad es que reaccionamos emocionalmente primero y después pretendemos justificar nuestras emociones al pensar con nuestras mentes.

Así que cuando se siente una emoción para hacer una compra,  la cuestionamos. Tenemos cierta sospecha de que el vendedor está utilizando técnicas de mercadotecnia. La emoción afloró debido a que la carta de ventas es tan fuerte que la persona solo está esperando encontrar una razón para justificarse que, ciertamente es una buena compra. Pero sin esa razón, la venta no se ha finalizado. Eso se debe a los pasos de condicionamiento social que nos advierten que nada es tan bueno como para ser cierto, y usualmente sucede a menos que analicemos racionalmente el curso de la acción.

Cómo hacer que funcione

Uno puede ser muy creativo implementando esta estrategia porque su mente tiene la forma de crear excusas cuando realmente quiere algo. Hay que estar consciente que la venta ya se realizó emocionalmente, y lo único que tienes que hacer ahora es cerrar el trato. Proporcionando una razón para poder calmar el condicionamiento social. Así que aunque puedas buscar muchas razones que tengan sentido, sigue con tu producto, existen muchas razones que no tienen que atarte a él pero ofrecen beneficios que pueden usarse para caminar el laberinto de la lógica.

Por ejemplo, digamos que rentas autos. Bueno, podrías hablar todo el día de las maravillosas características de los vehículos y como rentarlos es una opción bastante flexible.  Pero la mejor razón puede ser que puedes facturar las rentas con los impuestos de la compañía. Podrías preguntarte, ¿de dónde salió eso? Bueno, si comprendes a tu mercado que consume tus productos podrás descubrir que las compañías que están rentando vehículos no tienen que comprar y mantener los propios. En vez de eso, rentan uno y lo utilizan solamente cuando entran en garantía. Tal vez hasta tengan una marca favorita que se acomoda a sus necesidades y les gusta mucho ese modelo en específico. Así que podrías pensar que la competencia no sabe lo mucho que se puede ahorrar rentando y no comprando vehículos. Así que ese puede ser un argumento lógico para superar cualquier objeción que puedan presentar nuevos clientes que fueron adiestrados sobre la renta de coches.

En este escenario, la razón tiene poco que ver con las características del producto o su calidad. Tiene que ver con la ventaja competitiva y la habilidad de racionalizar la compra como un gasto inteligente del negocio. Así, es cómo puedes volverte extremadamente creativo con esta estrategia en particular. No sólo te limites a razones que puedan atarte al producto, amplía tu red e invoca los incentivos más grandes que puedan hacerle sentido a tu mercado.

Sin embargo, si encuentras que necesitas ir con razones estándar, existen razones disponibles que SI están relacionadas con el producto. Por ejemplo, si vendo computadoras, podrías iterar que tan prácticas son, cuánto trabajo puede lograrse, o hasta las características de seguridad en el negocio que tienen. Cualquiera que sea tu opción, es algo de interés para tu mercado.

Si estás vendiendo nueva tecnología, podrías enfocarte en cómo hace alguna tarea mejor que otros productos similares, como puede mejorar tu productividad y como simplifica una tarea en particular. Estas son razones lógicas que atraen a las multitudes.

Una cosa que debes recordar es que implementar esta estrategia está relacionado con el precio que pones a tu producto. En otras palabras, si el precio es alto tendrás que justificarlo más que si no lo fuera. El único momento en que esto no puede ser cierto es cuando estás enfocado en personas de buena posición económica. De otra manera tendrás que justificar un producto más caro a alguien aún cuando esté encantado con tu producto.

Toma los coches de lujo. Realmente no hay nada que difiera mucho de la forma en que  un auto opera sobre otro. Por lo tanto, tienen que ser vendidos por las características y las razones que dan es que

a pesar de que pueden tener los mismos componentes que otro coche, son de mejor calidad. Puede ser un coche conocido por su marcha suave, o puede ser conocido por su historial de alta seguridad, sea cual sea la razón, es realmente algo que sugiere que el coche supera a los otros coches.

Después de todo, coches de lujo son realmente caros. ¿Cómo podría alguien ser capaz de justificar si la compra se basa en el hecho de que necesitas un coche para desplazarte de un lugar a otro? Obviamente, ¡esa estrategia no va a funcionar! En cambio, la lógica tiene que incluir el por qué es mucho mejor que otros coches para justificar el alto costo. A pesar de esto, es casi seguro que la gente que compra coches de lujo solo los de compra basada en el impacto emocional. La sensación de ser especial, el lujo de poseer una, la forma en que los asocia a una clase específica de personas es lo que realmente vende estos coches. Pero, si se le preguntara a cualquier persona por qué compró un coche de lujo, optarían por decir que supera a los otros coches, porque tienen que justificar el gasto para ti  y para ellos también.
Lo más gracioso de la manera de implementar esta estrategia es que en realidad pueden pagar por poner en razones técnicas para vender el producto, aunque la mayoría de la gente no tiene idea de lo que la mayoría de las características son en el lenguaje técnico. Echa un vistazo a cómo las computadoras personales se venden. Ellos le dirán que había esta cantidad de RAM, disco duro, y todo tipo de características técnicas que la mayoría de la gente no entiende. Cuanto más alto sea el precio, más las características técnicas figuran en una larga lista. Eso es porque son las razones por las que la gente justifica la compra de un equipo de más alto precio en comparación con uno más barato, incluso si no tienen ni idea de lo que todas las características adicionales se trata. Ellos sólo saben que tienen un equipo muy inteligente, y además, se sienten inteligentes optar por un ordenador personal a plena carga, incluso si todo lo que quiero hacer es escribir algunos e-mails o cartas de vez en cuando.
El tiempo necesario para implementar esta estrategia es después de haber hecho el argumento de venta emocional y el cliente esté vacilante. Casi siempre llega al final de una presentación de ventas, a un lado de la caja del software o como un anuncio  PC. No es la única razón por la que se espera llegar a un acuerdo para comprar su producto, es simplemente poner allí al final para eliminar los últimos vestigios de la resistencia al  comprar el producto.

Por lo tanto, para la comercialización en línea, esto va en tu lista de beneficios si tienes múltiples razones, pero debes tener una gran razón, al final qué es lo mejor que puede hacer una persona para resolver el problema que los llevó a su página de ventas. Puedes incluso ponerlo en el último momento, como en “No te olvides, este producto hace esto y esto y debes aprovecharlo”.