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Tu Autoridad en el Negocio

Dibujo
Jueves, 12 julio, 2012 00:00 Escrito por monroe 0 Comentarios

A la gente le encanta tratar con los expertos. Se puede confiar en Los expertos. Los expertos “saben.” Y, cuando detectamos expertos nos sentimos inteligentes que somos capaces de detectarlos. Por lo tanto, cuando quieres que la gente automáticamente te dé más credibilidad y autoridad para alentarlos a hacer negocios contigo, haz alarde de sus conocimientos.

Así es, nadie lo va a hacer por ti y esto es algo que está bien de hacer en Internet, pero es fácil de hacer. Se llama auto-promoción y el Internet hace que sea una cosa muy fácil de hacer en línea. Si quieres que la gente te reconozca  por su experiencia, tendrá que concentrarse en su área de experiencia y mostrar lo que sabe. Es así de simple.

Existe una línea fina entre hacerte ver como un experto y ser un impostor pretencioso sabelotodo. Si realmente no sabes de lo que estás hablando, esto se notará tarde o temprano. Entonces, quieres conocer  a tu mercado extremadamente bien. Necesitarás hacer la investigación suficiente para que puedas anticiparte a las preocupaciones de tus clientes y tengas soluciones listas para cuando surjan. Querrás ser la persona que no solos abe en el mercado pero que quiere clientes también.

Entonces, tendrás que visitar los lugares que le te puedan permitir mostrar tu conocimiento sin que parezcas pretencioso o necesitado de atención. Después de todo no te gustaría bombardear a un grupo con tu misma experiencia, cuando ni siquiera el tema está relacionado con la discusión. Debes escoger los lugares que vas a utilizar para mostrar tu experiencia con mucho cuidado. Debes incluir foros, grupos de discusión, blogs, tu sitio web y la página de ventas que le permitirán añadir información que reúne la atención y resuelve un problema sin que parezca ser una solicitud directa.

Esto significa que tendrás que pasar algún tiempo la creación de tu imagen en línea como el experto en la residencia. Tendrás que escribir artículos, libros electrónicos de autores, escribir en blogs de otras personas, hacer artículos como invitado, visitar los grupos de discusión frecuentemente, opinar en  los temas en los foros, y mucho más. No es fácil ser un experto, pero bien vale la pena.

Algunas personas construyen su imagen como un experto mediante la recopilación de los títulos o grados. Eso es perfectamente legítimo. Si tienes un doctorado, presúmelo. Pon las iníciales después del nombre en toda la correspondencia de correo electrónico y en tu sitio web también. No hay nada malo en tener las iníciales extra después de tu nombre y te sorprenderá de la atmósfera de credibilidad y autoridad que te da.

Utilizar cualquier ventaja que tiene para expresar su autoridad en un tema. Si  estás vendiendo videojuegos, no deseas que las imágenes en tu sitio web muestren a la gente usando incorrectamente las consolas de juegos. Si estás tratando de vender suministros de la playa, no querrás que la gente en el sitio esté fotografiada en traje y corbata. Este tipo de declaración visual sutil lleva a la gente a cuestionar tu experiencia, además que te retratas menos profesionalmente, sino porque no te asocias con personas que tienen autoridad. Las personas con poder general se reúnen con otras personas con poder.
Si te presentas con menos socios de negocios ideales o afiliados, tu experiencia y la autoridad son cuestionadas, por no hablar de tu juicio.

Desde que éramos niños, nos han enseñado a respetar la autoridad. Hemos idolatrado a nuestros padres por saber más que nosotros y nosotros confiamos en ellos para guiarnos a tomar las decisiones correctas en la vida. Más tarde, en la escuela, nos ponen en un sistema educativo que nos evalúa sobre la base de nuestro conocimiento del material del curso con los profesores siendo el último símbolo de alguien en un tema. Ellos fueron los que nos íbamos a respetar y escuchar. Después al comenzar el trabajo, aplican las mismas reglas.

Aquellas personas que conocen el sistema o el juego de la política, los expertos de la empresa que se ocupan de los demás expertos, son los que demandan nuestro respeto y obediencia. A través de ellos, ganamos nuestras promociones y conseguir las cosas buenas de la vida.

Este hábito de la obediencia a la autoridad y el reconocimiento de los expertos como la última palabra en la vida nunca desaparecen. Ha sido impresa en nosotros desde la primera infancia y, en muchos casos, un experto de confianza se convierte en la evocación de un padre experto. Estamos más dispuestos a escuchar a los expertos, incluso un sentimiento de gratitud existe cuando  alguien experto escucha, y que nos puede guiar en la decisión correcta. Se nos hace la vida más fácil y se convierte en un deseo subconsciente de seguir la autoridad del mismo modo que hemos sido programados para hacerlo.

Está tan arraigado que algunas personas nunca cuestionan a un experto, aunque parezca ser que no son del todo dignos de confianza. Están tan acostumbrados a que alguien les diga qué hacer que en realidad pueden sentirse muy tranquilos sólo por tener a alguien dispuesto a tomar el manto de la autoridad para ellos.

Dado que los vendedores saben que mostrar su experiencia es una gran manera de hacer una venta, hay un montón de competencia de gente tratando de vender como expertos. Depende de ti saber diferenciar tus propios conocimientos, la imagen y la autoridad de todos los demás para que las personas tengan más probabilidades de recurrir a ti antes que al  tipo de al lado.

Para convertirse en un experto en la web es fácil. Todo lo que tienes que hacer es asegúrate que la gente conozca tus credenciales y tener cuidado de proyectar siempre la imagen de un experto dondequiera que vayas. A diferencia de una entrevista de trabajo que requiere que alguien con quien hayas trabajado con de una referencia, tu puedes ser tu propia referencia en la web. Para ello, querrás tomarte el tiempo para desarrollar esta estrategia en todas partes, no sólo para ti, sino también para la imagen de la empresa.

Como hemos mencionado anteriormente, tendrás que saber cómo compartir y expresarla cuando sea apropiado. Si tienes una maestría o un doctorado asegúrate de utilizar esas iníciales antes de tu nombre al enviar correo electrónico, cuando  agregues un mensaje a un grupo o foro de discusión, o incluso cuando pongas un  comentario en un blog. Es una cuestión muy simple y se añade un montón de autoridad a tu imagen actual. Cuando la gente ve esas iníciales, estarán condicionados a darte el estatus de autoridad que estás queriendo lograr. Por lo tanto, asegúrate de poner todas las iníciales que representan cierto grado de experiencia al lado de tu nombre.
Si estás haciendo esto para tu imagen de sitio web o empresa, deseas mostrar tu experiencia en una sola frase que represente por qué la gente debería hacer negocios contigo. Esto puede ser algo así  como el “elegido como el mejor valor para el dinero por la Revista del Consumidor.” Por supuesto, ¡sólo hay que añadir cosas que sean ciertas! No quieres ser atrapado diciendo mentiras y que después algunos señalen que claramente no tienes ninguna experiencia y eres un mentiroso.  Por lo tanto, hay ser genuino, y también asegurarse de enorgullecerte de tus logros. Si no tiene ningún reconocimiento que se pueda señalar, todavía puedes elevar la conciencia del público de lo que hace que tu  negocio sea especial. Tal vez seas el mayor distribuidor en la costa de tu artículo en particular. Tal vez hagas los ukuleles más singulares de Hawái. Tal vez tu compañía sea la más antigua registrada en el negocio. Lo creas o no, la gente tiene un gran respeto por las empresas que pueden decir que han existido por décadas. Imagina si pudieras decir lo mismo de tu negocio en línea, donde la mayoría tienen la costumbre de desaparecer durante la noche. Se crea la imagen de una gran estabilidad y también experiencia en el área de comercio.

Si aún así no puedes pensar en nada, comienza por decirle a tu público por qué piensas que tu empresa o tu personal es especial. Tal vez piensas que tienes el mejor grupo de pensadores positivos que encuentran maneras de hacer más brillantes los días.

Tal vez tengas ganancias amigables para el medio ambiente y las ganancias por cada venta se donan a una causa verde. Esto puede hacer que la gente piense que sabes acerca de los temas importantes para ellos y que pueden confiar en ti como un experto, ya que predicas con el ejemplo.
Así que pregúntate a ti mismo algunas preguntas para ayudarle a establecer lo que hace que hace que seas un experto  en negocios en el nicho de mercado:

¿Qué credenciales no tengo que demostrar nuestra experiencia?
¿Son mis trabajadores especialmente capacitados o dotados?
¿Cuántos años ha estado en el negocio?
¿Cuál es el grado de satisfacción de los clientes?
¿Qué separa tu  conocimiento del de tus competidores?
¿Qué imagen debe estar retratando a ser considerado un experto?
¿Esto yo o mi empresa certificada por agencias externas?
¿Quién más cree que tu o tu empresa es experto en su nicho de mercado?
¿Qué sé yo de que nadie más  sabe?

Una vez que tú tengas la respuesta a estas preguntas, podrás escribir artículos y ponerlos en proveedores de artículos. Al final, en el cuadro de tu biografía del autor, puedes agregar información sobre quién eres y tu condición de experto. Bien puedes subir los artículos a los directorios tu mismo o contratar a una empresa que lo haga por ti. Estos directorios de artículos hacen que  aparezcas en los motores de búsqueda cuando alguien busca el nombre de la empresa o tu propio nombre. ¡Si tienes varios artículos diferentes en diferentes directorios, los resultados de búsqueda en un motor de búsqueda le mostrará los resultados hasta que parezca un experto al instante!

Esa es una manera de conseguir proyectar tu nombre hacia fuera como un experto con bastante rapidez. Otra forma es visitar los foros y grupos de discusión que están dentro de tu lugar de destino. Unirte a las discusiones, cuando puedas demostrar tus conocimientos y aumentar tu exposición en línea. Si vuelves a presentarte y haces esto, al menos la audiencia comenzará a equiparar tu nombre o el nombre de su empresa como expertos en un campo particular. Y, también aparecerá en los resultados de la búsqueda de un motor de búsqueda.

Escribir un libro y ponerlo en Amazon o algún otro gran distribuidor también te califican como un experto. Solía ser que había que encontrar una editorial para publicar tu libro para que realmente fueras percibido como un experto aprobado formalmente. Ese ya no es el caso. Cualquier persona puede auto-publicar un libro y luego lo presentará a los minoristas en línea para la venta. Puede incluso hacer un formato de libro electrónico y ofrecer de forma gratuita en diversos lugares y construir su reputación de esa manera. Sólo asegúrate de que sus libros contienen referencias a tu sitio web, tus productos, y tus propias credenciales.

Finalmente, puedes pedir hacer artículos como invitado en los sitios web de otras personas o solicitar testimonios en tu propio sitio web y productos. Artículos como invitado en grandes blogs son particularmente efectivos porque se basan en el  tráfico, así como te permite enfocarte en tu nicho particular y lo convierte en ventas. Y, los blogueros más importantes siempre están en busca de de invitados expertos para que puedan tomar un descanso de vez en cuando de sus publicación.

Si estás en Facebook, el número y la calidad de los amigos y la red social que se genera puede aumentar tu reputación como un experto. Si tienes una red de 300 personas en la que están todos los grandes nombres de la industria, automáticamente serás calificado como un nombre demasiado grande. Es la autoridad y la experiencia sólo por asociación.

El momento oportuno para la auto-promoción es todo el tiempo. No se puede decir suficiente. Es posible que te canses de estar constantemente reiterando las mismas frases que muestran tu experiencia, pero no sabes cuándo vendrán nuevos prospectos a los que tendrás que tranquilizar. Deseas hacer esto en todos lados no se estás vendiendo, sino más bien construyendo una  presencia en el mercado en línea, y cuando estás vendiendo también.

Casi todas tus interacciones deben hacer eco de tu experiencia con el fin de provocar el profundo deseo de obedecer a la llamada a la acción posterior. Usted no quiere salir como exigente, sino simplemente mostrar que sabes de lo que hablas  y que pueden tener una serena confianza en tu historia, el conocimiento, o de los productos que vendes y  puede ser una gran manera para provocar el deseo de comprar.

La Autenticidad del Producto Genera Confianza

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Martes, 10 julio, 2012 00:00 Escrito por monroe 0 Comentarios

En el pasado, los comerciantes trataron de ensalzar sus productos o servicios de una manera que claramente no es auténtico. El tipo de propaganda parece haber agotado realmente una gran cantidad de consumidores que son bastantes conocedores en estos días. Ellos son más propensos a hacer oídos sordos a las demandas indignantes o imágenes comerciales  en anuncios espectaculares que a prestar atención. No generan confianza. La nueva manera de generar la confianza no es tratar de engañar a nadie, sino más bien para ser auténtico con nuestro producto y quién eres.

En la era de las redes sociales, más y más personas están empezando a aprender el valor de su reputación social. Una reputación que se tergiversó no es digna de confianza. Si una persona no es digna de confianza, no tienen la credibilidad suficiente para vender a nadie en un ambiente transparente. Lo que ocurrirá es que los demás miembros de la red social adviertan  a la gente acerca de la falta de autenticidad y de tu reputación social se desplomará a lo largo de tus ventas.

Ahora, puedes ser auténtico sin ser necesariamente un chirriante, moralista limpio. Autenticidad, básicamente, significa tener la integridad suficiente para expresar las cosas tal como son. Si eres una persona que vende consejos para llevar una dieta exitosa, pero no lleva el control de su propia dieta, la falta de integridad se va a volver contra ti en las redes sociales. Sin embargo, si se es auténtico y dices que nunca podría estar en cualquier dieta, y que no veías razones para llevar una, y entonces encontraste esta dieta y te ayudó a perder 50 libras, entonces estás siendo auténtico. Por lo tanto, cada vez es más importante creer en los productos y servicios que estás vendiendo, para poder informar sobre ellos con autenticidad y generar confianza.

La consistencia es la palabra comprar aquí. Si eres constante en tus palabras y acciones, entonces te volverás más auténtico y se puede confiar más en tí. Todos hemos tenido la experiencia de ver a alguien decir una cosa y hacer otra. ¿Qué impresión te queda? Te das cuenta de que la persona es un hipócrita, en el peor de los caso o  no saben de lo que están hablando, en el mejor de los casos. Por lo tanto, para evitar dar la impresión de esto, siempre asegúrate de que sus acciones coincidan con tus palabras. Esto se aplica a la forma en que describes, tu producto, y lo bien que cumples las promesas a la gente que compra en su sitio.

Una forma de determinar la autenticidad es respaldar con tu  propia reputación o de otra persona de reputación conocida. Al construir una reputación a través de redes sociales representa cuidadosamente la imagen que deseas para tu empresa o producto. O, si no quieres pasar por todo ese trabajo, busca la forma de tratar con gente que ya lo ha hecho, tiene un alto grado de credibilidad, y luego que respalde tus productos o servicios.
Sea claro a lo largo de tu carta, con todos tus productos y con tu imagen pública y haz que vayan de acuerdo con la forma en que quieres que la gente te perciba.  Si realmente crees lo trasmitirás a la gente simplemente con el poder de tu confianza en ti mismo.

Sin embargo, lo mismo es cierto si eres cuidoso con la carta o la imagen que estás queriendo mostrar, las personas lo notarán. Si vendes productos para la dieta y pesas 50 kilos más, la gente lo notará aunque sea a nivel del subconsciente.  No querrás poner tu imagen en el sitio web si estás seriamente pasado de peso porque sino muestra que no eres auténtico en la búsqueda de ayudar a personas a perder peso.

Por lo tanto, gran parte de esta estrategia se trata de ser consciente. Ten en cuenta lo que tu  imagen está proyectando. Asegúrate  que los temas que escribes influencian inconscientemente influyen en tu potencial comprador. Asegúrate de que cualquier cosa asociada, ya sea una celebridad o un afiliado esté en línea con esa imagen que desea para tí y tus productos. En segundo lugar, siempre, ofrece más de lo que prometes y tu autenticidad e integridad se dispararán por las nubes.

Los potenciales compradores. Asegúrate de que cada una de las interacciones clave refleje con exactitud las señales sutiles que se desprenden de todas tus interacciones con el de la imagen potencial que deseas para tu empresa, tus productos o tus servicios. Cosas que buscas en el texto o las interacciones que podrían desatar las dudas en la mente de los compradores son cosas como un  exceso de exagerar los beneficios de tu producto o hablar fuera de contexto de la imagen que queremos reflejar. La mejor manera de evitar algunos de estos patrones sutiles de expresión que pueden provocar dudas sobre su autenticidad es prestar atención o para evitar promocionar cualquier cosa en la que no  creas al 100%.

Seamos realistas, si estás vendiendo productos para el acné y nunca has probado ya sea (porque nunca se experimentaste un mal brote) o lo intentaste pero no te funcionó, cuando trates de  vender ese producto, la falta de entusiasmo y convicción brillará a través de la elección de las palabras, las imágenes que usaste, y cualquier otro tipo de interacción. Es una parte de ti y a pesar que hayas  hecho lo posible por tratar de convencerte de que esto es realmente un producto, que es marketing , porque los productos del acné se venden bien en el Internet, usted encontrará que si usted no crees en ello, tus  palabras y las interacciones tendrán un tono sutil de sobre-exageración. Peor aún, cuando alguien se comunique contigo directamente para preguntar cómo fue tu experiencia con el producto, tendrás que mentir para salvarte la cara.

Esto no quiere decir que no se debas vender ese producto particular de acné, el problema es la forma de implementar la estrategia. Si o estás apoyando personalmente, vas a querer tener algunas buenas experiencias con el producto para que este se conserve auténtico, mientras está a la venta. Si  simplemente elegiste vender productos para el acné como tu principal mercado, entonces puedes incluir otros productos para el acné que sepas que hacen mejor el trabajo y simplemente calificarlos más bajos que los demás o dejarlos sin calificación. De esa manera a mantienes  un grado de autenticidad, mientras quieres ser capaz de vender más productos. Y, puedes encontrar una forma de involucrar a tus visitantes al pedirles que evalúen  los productos para los demás. Entonces, no solo obtienes críticas auténticas sin pagar, y no tuviste que jugarte tu reputación en el proceso.

Las formas de usar esta estrategia son con una celebridad como  patrocinador que les dice a todos que han utilizado tus productos y le gustan. Sólo asegúrate de que es una celebridad que refleje tus valores y la imagen adecuada para producto. Si tu celebridad acaba de ser condenado por cargos de extorsión por peleas de perros, no quieres que respalde tus productos para mascotas.

Las redes sociales también han llevado esta estrategia a nuevos niveles. Si tienes un grupo o foro de discusión, y tienes un nuevo producto, puedes ofrecer el producto a las primeras 10 personas que lo soliciten, a cambio de una revisión de la misma en el sitio. Ya que muchos grupos de discusión, sitios de redes sociales y foros tienen una gran audiencia, se termina recogiendo una gran cantidad de autenticidad mediante el uso de personas al azar que dar su opinión honesta sobre sus productos. Sólo asegúrate de que son buenos productos y buenas críticas.

El momento para usar esta técnica es justo en medio de tu carta de ventas. Una vez que tu perspectiva de ventas está comprometida y es un visitante fiel a tu sitio web o un suscriptor a tu blog, trata de ser consistente y confiable en todas sus interacciones. Esto ayudará a la gente vuelva una y otra vez.

Otro momento para utilizar esto es cuando se estás introduciendo nuevos productos. No, tienes que atraer nuevas ventas y manchar tu reputación tratando de  estimular la creencia de que este nuevo producto es tan bueno, si no mejor que sus otros productos. Involucrar a otros para revisar tu producto y esto te ayudará a impulsar las ventas. Saca provecho de la auténtica imagen que ya has creado con tus clientes anteriores. Ese es el momento para asegurar que la gente del mercado que ya es de tu confianza, esté actualizada en todos los nuevos productos que estás vendiendo. Esto puede llevar a muchas ventas recurrentes.

Finalmente, la mejor manera de determinar la autenticidad es entregar lo que prometes, cuando lo prometes. Algunas personas tratan de hacer aún mejor siempre ofreciendo más de lo que prometen y antes de lo esperado. Eso les da un poco de margen de tiempo por si la oficina de correos se equivoca o sucede algo más. Por lo tanto, si usted ser percibido como una persona auténtica esfuérzate  por tomar el control de todos los aspectos de tu negocio desde la entrega hasta la atención al cliente. El fracaso en cualquiera de estas áreas, reducirá tu autenticidad, ya que se refleja negativamente en la consistencia de las promesas que haces y lo que es finalmente entregado.

Si quieres ver si tu autenticidad está en duda, sólo tiene que enviar encuestas de satisfacción del cliente sobre una base regular o después de una transacción en línea. Estos son bastante fáciles de implementar en tu sitio y puede ayudar a encontrar las áreas que no están cumpliendo con los altos niveles de consistencia que deseas mantener. Puedes tener estos reportes al final de cada mes para su revisión y / o tratar de contactar con personas que te dan la retroalimentación negativa de inmediato, sin demora. Esto ayuda a reducir el impacto de cualquier fallo en su consistencia e incluso puede aumentar su autenticidad si logras resolver un problema que ha afectado a un cliente que no sabía qué hacer ni a quién dirigirse para resolver el problema. También demuestra que te preocupas por tus clientes.

 

Cómo lograr una buena fotografía para tu anuncio de Facebook

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Domingo, 08 julio, 2012 00:00 Escrito por monroe 0 Comentarios

Si realmente deseas usar una imagen con tu anuncio de Facebook, estos consejos te ayudarán a tomar tus propias fotos. Mientras que un fotógrafo profesional nunca es una mala idea, una buena cámara y un poco de paciencia te ayudarán a conseguir la imagen perfecta para vender tu producto o servicio.

Para facilitar tu sesión de fotos, recuerda estos consejos:

Acercamientos
Usa la función de zoom (acercamiento) de tu cámara para acercarte a tu objetivo tanto como sea posible. A menos que estés vendiendo vacaciones en la playa y busques una panorámica, mientras más cerca estés del objeto, mejor. No tengas miedo de acercarte para tomar retratos, y tómate un instante para “ver” la foto antes de tomarla.

Elimina las Obstrucciones
Algo que distingue a los profesionales de los amateurs con una cámara son las obstrucciones que se encuentran frecuentemente en las fotos de estos últimos. Tómate el tiempo de revisar el entorno y asegúrate de remover cualquier elemento que esté fuera de lugar. Al fotografiar exteriores, por ejemplo, asegúrate que objetos como lámparas y árboles no “crecen” por la cabeza de tu objetivo.

Cuida la Iluminación
Fotografiar en interiores con una cámara digital decente por lo general no requiere más que el flash integrado de la cámara. Si tomas fotos en exteriores con luz de día, pon tu espalda a la luz. Esto llenará a tu objetivo de luz natural y produce una mejor foto. Para tomas exteriores de noche, experimenta con diferentes ajustes de cámara para obtener los mejores resultados.

Toma Muchas Fotos
La belleza de la fotografía digital está en el hecho de que una vez que compras la cámara, los costos son nulos. Solo fotografía a tu objetivo deseado todas las veces que quieras y olvídate de los revelados. Intenta diferentes ángulos, diferentes ajustes y diferentes esquemas de iluminación.

Planea tus Fotos de Productos con Cuidado
Para producir una fotografía de producto ganadora, examina con cuidado el artículo en cuestión. Usa un fondo que ayude a que sobresalga el producto. Si no hay uno disponible, haz un fondo usando una cartulina de color sólido o una toalla colgada artísticamente sobre una mesa o silla.

Sé Crítico
Revisa todas tus imágenes con cuidado. Si no te gusta lo que has tomado, regresa a tu planeación. Recuerda que con la fotografía digital puedes tomar literalmente cientos de fotos sin preocuparte por costos.

Ten en Cuenta las Reglas de Facebook
Justo como con las páginas de aterrizaje, las imágenes necesitan cumplir los requisitos de Facebook. Asegúrate de ello al cerciorarte de que son relevantes al anuncio en cuestión y no son ofensivas o racistas.

Busca la Claridad
En el mejor de los casos, la foto que elijas debe ser muy nítida y clara. Desecha cualquier imagen que sea borrosa o contenga demasiado ruido visual.

Una vez que tengas la imagen deseada, simplemente guárdala en tu computadora. Facebook te permitirá seleccionar esta foto desde la ubicación donde la guardaste en el proceso de creación de anuncios.

Marketing Viral

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Viernes, 06 julio, 2012 00:00 Escrito por monroe 0 Comentarios

El marketing boca a boca del que ya se ha hablado en un tema anterior como medio informal de publicidad, presenta aún mayores ventajas/desventajas en el entorno de Internet. Muchos de los éxitos en la red se han generado con el desarrollo de una cuidadosa estrategia de marketing boca a boca.

De la misma manera en que los virus de un ordenador se reproducen de forma piramidal y geométrica en otros ordenadores, los mensajes, utilizando este tipo de estrategia, llegan a un elevado número de usuarios.

Se estima que cada usuario de Internet tiene una media de ocho contactos. Es el mismo boca a boca que el tradicional pero empleando medios electrónicos. Por lo general se hace mayor caso de un comentario o sugerencia que hace un conocido o un amigo, que si éste viene de un desconocido. Pero para lograr este efecto dominó la oferta de la empresa tiene que ser realmente interesante ya que la confianza de los clientes no se gana tan rápidamente. Es un trabajo minucioso y constante que debe emplear los estímulos adecuados para el mercado adecuado.

El ejemplo más clásico de Marketing Viral es el que realizó Hotmail, el sistema de correo gratuito de Microsoft, y que le reportó 12 millones de usuarios en año y medio con una inversión mínima en publicidad.

Cada mensaje enviado por e-mail a través de Hotmail llevaba incluido un mensaje ofreciendo abrir al destinatario una cuenta gratuita en Hotmail. De esta forma, los clientes, realizaban una promoción gratuita del servicio, que llegaba directamente a los buzones de correos de miles de personas, de los cuales, muchos de ellos acababan aceptando trabajar con esta aplicación.

Características del Marketing Viral

La popularidad creciente del marketing viral se debe a la facilidad de ejecución de la campaña, su coste relativamente bajo, (comparado con otro tipo de campañas) y una tasa de respuesta muy alta. La principal ventaja de esta forma de marketing consiste en su capacidad de conseguir una gran cantidad de posibles clientes interesados, a un bajo costo.

Sin embargo no es nada fácil conseguirlo. Para lograr que una persona reenvíe un mensaje o recomiende una dirección debe proporcionársele una información o servicio de gran valor, divertido, además de ponérselo fácil y eliminar las barreras tecnológicas.

Lo más interesante es que este tipo de herramienta es accesible a todas las empresas por pequeñas que sean, basta ser original y dar con la idea adecuada. Los métodos actualmente más empleados son: originales salvapantallas, fondos de pantalla, pequeños juegos con flash, animaciones multimedia y todas aquellas cosas que diviertan y llamen la atención de la gente y que por supuesto sean fáciles de obtener y descargar.

El marketing viral además, es una técnica que evita las molestias del spam: impulsa a los propios usuarios a contárselo a su círculo social sin que se produzcan trabas de acceso.

En cualquier sociedad, comunidad o grupo de amigos, existen personas que poseen un poder de influir en el resto muy alto, estos son los denominados “líderes de opinión”. Esta peculiaridad social también se produce en Internet.

La Consultora Burson-Marsteller, identificó en la red a personas influyentes a los cuales denominó e-fluentials. Según el estudio elaborado por ella, cerca del 8% de los usuarios de la red podrían ser catalogados como líderes de opinión.

Algunos datos más que arrojan las investigaciones en este campo demuestran que en torno al 65% de los clientes que compraron un determinado producto lo habían conocido a través de otra persona, o que el 53% de los espectadores que van al cine preguntan y piden recomendación de una película a alguien que conocen.

El E-mail Marketing 

El e-mail marketing es una herramienta eficaz, rápida y económica para realizar campañas publicitarias directamente a través del correo electrónico. Por lo general el uso del correo electrónico es un medio idóneo para realizar cualquier tipo de acción de marketing one to one.

El e-mail funciona de forma activa, ya que busca al cliente para ofrecerle novedades e información de valor con el objetivo de recordarle quién se es, qué se hace y dónde se puede encontrar. Se trata de una herramienta muy agresiva, hecho que implica que se le de un tratamiento especial, ya que si se realiza de forma incorrecta puede generar el efecto contrario al deseado, pues los receptores pueden ver afectada su privacidad, el llamado “spam” con sus correspondientes efectos negativos.

Se ha de conseguir por tanto, que los clientes encuentren una información de valor en los mensajes o en la página Web a la que se les remite. Lo ideal es que el usuario no rechace y acoja bien el envío de los mensajes de forma periódica e incluso que recomiende la empresa a otros clientes potenciales.

Habitualmente se utiliza con la finalidad de captar nuevos clientes y retener a los clientes ya adquiridos o informar regularmente a una determinada base de datos.

Ventajas del E-Mail Marketing

El correo electrónico es un canal de marketing muy potente y eficaz porque:

  • Es personal. Permite que las empresas se puedan comunicar con sus clientes o potenciales clientes directamente.
  • Es interactivo. Al ser un canal multidireccional permite conocer la opinión de los clientes.
  • Es el servicio más utilizado de Internet. Según los últimos datos, más del 80 por 100 del tiempo on line se dedica al correo electrónico.
  • Es económico. Como es un canal electrónico no es necesario el gasto de papel, sobre y sello, ni utilizar la impresión.
  • Es totalmente medible. Podemos conocer de forma ágil, precisa y en tiempo real cuáles han sido los resultados de una campaña.

 

Requisitos para la Eficacia del Sistema E-Mail

Aunque parezca sencilla esta técnica, no lo es, ya que para tener éxito hay que planificar la campaña de forma inteligente y así conseguir aumentar los ratios de apertura, del número de clicks y fomentar el efecto viral.

Actualmente en España, los niveles de apertura oscilan en torno al 30%. Por tanto para conseguir los mejores resultados se debe tener en cuenta:

  • La base de datos
    Es primordial tener una nutrida y actualizada base de datos, lo que significa que debe contener una información precisa y en la medida de lo posible segmentada por preferencias. Esto dará como resultado mayores porcentajes de apertura y menores devoluciones y bajas que gestionar.
  • El asunto
    Es fundamental para que el e-mail sea abierto y, por lo tanto, pueda ser visto por los receptores. El asunto del e-mail es el primer reclamo, no debe ser muy largo, no más de 30 ó 40 caracteres.
    El hecho de incluir palabras como «felicidades», «oferta», «regalo», «urgente» o preguntas que generen incertidumbre, no suelen ser eficaces como reclamos para leerlos. Lo que si puede ser útil es personalizar el asunto ya que le dará fiabilidad.
    Una buena práctica es dirigirlos al receptor por su nombre, pues en principio este hecho tan simple le dará confianza.
  • El contenido
    El receptor del mensaje se pregunta ¿qué me ofreces?, ¿en qué me beneficias? ¿Voy a perder el tiempo? Para resolver todas las dudas, el mensaje tiene que estar estructurado y distribuido de una manera clara, sin mezclar información.
    El usuario no lee los e-mails, lo primero que hace es que «los escanea», por lo tanto el primer vistazo será esencial.De una forma concisa y clara debe mostrar el beneficio que le aporta, para ello la zona superior del e-mail puede ser un buen lugar para situar aquello con lo que se quiere atraer su atención.
    También es conveniente incluir elementos que inviten a la acción:«haga su reserva», «actualice sus datos», «recomiéndame a un amigo».Con el primero y el segundo se logra una interactividad del receptor y las visitas a la Web.Con el tercero, se aumenta la viralidad y se tendrá la oportunidad de captar nuevos visitantes.Otro punto a tener presente es el de facilitar la posibilidad de darse de baja, pues con ello se eliminan de la base de datos a aquellas personas que no estén interesadas en estos envíos.

    Una opción atractiva para el contenido de los e-mail es el llamado Rich e-mail que son mensajes publicitarios enviados por los canales ordinarios de correo electrónico, pero con la particularidad de ser un mensaje en formato de vídeo, audio e imágenes animadas, que se ejecutan al abrir el propio fichero.

    En algún caso se ha utilizado para la realización de marketing viral gracias a su atractivo diseño multimedia.

  • El momento del envío
    La elección del día de la semana en el que se debe realizar un e-mailing afecta a los resultados de apertura y clicks del mismo. Hay que analizar el mejor momento de entrega, el que optimice las aperturas.Para ello es necesario que el e-mail compita con el menor número posible de otros e-mails, pero a su vez debe corresponder con los momentos que habitualmente se dedican a ver el correo electrónico.Deben evitarse, por tanto, los envíos por la noche o a primera hora de la mañana.
    Por lo general, los fines de semana, los días festivos y los períodos vacacionales no suelen ser buenos para realizar los envíos, ya que se recibirán junto con otro gran número de mensajes.En resumen, las estadísticas obtenidas de campañas de e-mailing dicen que, por norma general, los mejores momentos para realizar un e-mailing son de martes a jueves lectivos, a media mañana (a las 11 h. aprox.) o a media tarde (a las 17 h. aprox.)
  • Feedback
    Los resultados     definitivos de un e-mailing pueden obtenerse en una o dos semanas con bastante fiabilidad. Aunque en los dos primeros días después del envío, ya se puede tener una idea de cómo ha funcionado la campaña.
    De las devoluciones que se tengan, hay que identificar las que son debidas a direcciones de correo defectuosas, también es necesario identificar las bajas voluntarias que se soliciten, las altas de nuevos receptores y con todo ello realimentar la base

 

Convierte lo Negativo de tu Producto en Positivo

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Lunes, 02 julio, 2012 00:00 Escrito por monroe 0 Comentarios

Crea oportunidades a partir de los problemas

Si detectaste un problema con tu producto,  puedes descartar o se puedes convertirlo en una oportunidad. Esta estrategia es un poco más creativa que la anterior, en la que apenas se estás siendo honesto con tus trapos sucios. En esta, están diciendo la verdad sobre el problema, pero lo estarás replanteando de una forma negativa a una positiva. Una vez que la gente empieza a ver que es posible que tengas razón, que la característica negativa es realmente positiva, entonces no tienes ni siquiera que rechazar la objeción, se convierte en otra de las características de venta.
Por lo tanto, si puedes ser realmente creativo y vender ese problema como una característica, podrás tener en tus manos una manera de desarmar a la gente e incluso encantar a las personas que están leyendo tu sitio web.

La estrategia consiste en aprender cómo perciben los posibles compradores de tu producto cualquier objeción que  podrían plantearse. No tienes que ser un adivino para darte cuenta de eso. Simplemente puedes preguntar. Puede configurar encuestas que ofrecen un cupón de descuento en tus productos u ofertas de un regalo de promoción para conseguir un poco de investigación de mercado en determinados productos. Tienes que saber cuáles son las objeciones que pueden convertirse en oportunidades, y muchas veces ni siquiera pueden ser las objeciones que se podrían pensar de primera instancia.
Usted puede incluso agregar algunos posts acerca de un producto en algún sitio de tu grupo o tus propios foros y ver lo que a la gente no le gusta del producto, así como lo que les gusta. Algunas de estas objeciones pueden ser específicas para tu producto en particular, pero otros podrían ser bastante genéricas. Por ejemplo, digamos que estás vendiendo plantillas para tatuajes en línea. Bueno, obviamente no es el único diseño de tatuajes en venta y se pueden visitar los grupos especiales y foros para averiguar lo que la gente está hablando. Que diseños del tatuaje son los mejores o cuáles evitar, ya que podrían estar hablando de la seriedad y el carácter permanente de tatuajes. Tal vez te enteraste de las reacciones de la gente sobre los tatuajes que se hizo cuando era más joven, a atención se centra en el hecho de que los tatuajes son esencialmente “para siempre”.

Sin embargo, también pasa a ser la oportunidad porque los tatuajes son permanentes. No se borran, que son únicos y pueden destacar su personalidad o marcar un determinado momento o acontecimiento en tu vida, y tendrás siempre ese recuerdo. A pesar de que algunas personas verán el carácter indefinido de los tatuajes como un problema potencial, muchas personas se sienten atraídos por ellos por la misma razón. Todo lo que necesitas hacer es educar a la persona que visita tu sitio en por qué es más una oportunidad que un problema potencial. Para ello, se puede incluso sugerir que algunos tatuajes ahora vienen con la tinta que se puede quitar con un láser más tarde.

En el caso de los tatuajes, tenemos un problema genérico que surge que hace una excelente oportunidad. Sin embargo, no puede ser en realidad los problemas que son específicos de su producto. En el caso del ejemplo anterior de una obra de arte que es terriblemente fea, ¿sería capaz de convertirla en una oportunidad? Es posible con un poco de creatividad. ¿No funciona como una interesante conversación el  arte controvertido y feo? Tal vez representa un período de tiempo determinado de estilo de arte que sólo es reconocido por los compradores de arte exigente. En ese caso, el hecho de que es feo es la oportunidad de expresar exactamente por qué fueron lo suficientemente inteligentes como para comprar la pieza de todos modos. Esto demuestra que eres una persona que entiende el arte y el valor de una pieza de trabajo.
A pesar de que la mayor parte de esta estrategia es la de replantear lo negativo en positivo, no desea tratar de forzar algo que nunca será. No quieres tratar de convencer al comprador potencial de algo que es ridículo o un difícil de creer porque la gente es muy inteligente acerca de ese tipo de cosas. Por lo tanto, tienes que replantear  la objeción en algo positivo, pero de una manera que sea creíble.

De otro modo, si logras replantear algo que normalmente es negativo en algo positivo de una manera brillante y refrescante, la gente se sorprenderá al principio. La sorpresa disminuye su resistencia a creer que la nueva forma del problema se ha convertido en una oportunidad. Una vez más, al plantear la primera objeción, has conseguido una ventaja. Has creado las condiciones para ser la autoridad en este problema particular y has servido de guía al comprador potencial para una solución que no sólo resuelve el problema, pero los presenta con una gran oportunidad también.

En un primer momento, se provocan sentimientos de choque porque te atreviste a plantear el problema primero, y luego te da credibilidad y ofreces una  voz con más autoridad en la materia. Por último, se reducirán sus defensas y se hará  más fácil para ellos ir junto contigo a tu  evaluación final del problema como una oportunidad. Ellos te lo agradecerán ya que en realidad señalas algo con lo que sólo podrían haber perdido.

Bueno, ya hiciste algunas investigaciones de mercado y conseguido una lista de las posibles objeciones de su producto o mercado. Para cada producto, toma una hoja de papel y crea dos columnas mediante la ejecución de una línea por el medio de una hoja de 8 ½ X 11. En la primer columna enlista las objeciones que descubriste o pensaste, y luego empiezan a ir una por una. No quieras usar todas las objeciones y tratar de convertirlas en una oportunidades. Lo único que lograrías con esto es hacer que la gente crea que el producto tiene demasiados problemas y estás jugando con sus mentes. Si seleccionas una objeción trivial  y que puedes convertir en algo positivo fácilmente te hará parecer condescendiente en vez de útil.
Si eliges algo que realmente no es una objeción, sólo  podrías lograr que sea percibida como una, terminará por ser una objeción en la mente de su cliente potencial, que nunca podría haber surgido. Esto hará que se ponga a pensar acerca de otros focos rojos que han pasado por alto. Por lo tanto, no quieres escoger una objeción débil o una que no existe. Lo que quieres hacer es encontrar objeciones serias que la gente pueda ver en tu producto y creativas que se conviertan en algo positivo. Por lo tanto, ten cuidado de que las objeciones resaltadas no puedan  romper esta estrategia.
Una vez que sepas cuales objeciones puedan calificar para tu estrategia, empieza la diversión. Tienes que ser muy creativo en encontrar la solución para que el problema se convierta en oportunidad. Existen unas objeciones que son universales y no son específicas del mercado. Estas cosas  pueden ser como un alto precio, tarda en llegar, no es conveniente, o la competencia tiene mejores y diferentes características.

No te olvides que puedes apuntar estas objeciones también y probablemente empezar con ellas para cada producto, solo tienes que saber como hacerle. Entonces piensa en una razón por la cual la objeción puede ser realmente una oportunidad. Un ejemplo clásico de esto es cuando tienes un producto que está mucho más caro que el de la competencia.  Puedes decir que da mucho valor a tu dinero porque ofrece más características que las de la competencia y es más valioso.
Esto puede ser mejor detallado en una presentación en línea mas que en una presentación cara a cara. Si estás en una reunión con un prospecto de ventas en persona, puedes escuchar las objeciones en vivo y/o anticiparlas mejor gracias a los comentarios que hacen. Online, no puedes interactuar tanto con tus visitas, por lo que tienes que planear una estrategia  haciendo investigación y seleccionando uno de los más grandes defectos utilizándolo como introducción en tu carta de ventas.

Si tienes muchas objeciones que quieres resolver, entonces puedes usar una tabla que compare las características entre tu producto y otras marcas líderes. Las tablas son fáciles de comprender para las personas que leen material online. Para que puedan ver que hablando de precio eres más caro, pero en el resto de las características tú las posees casi todas y tu competencia casi no tiene ninguna. Esto da un verdadero impacto visual y es una manera de  resolverlas sin tener que explicarlas en un párrafo.

La tabla visual es una herramienta que logra esto por ti.

Siempre, siempre, siempre se honesto con los defectos y objeciones que serán una preocupación para tu cliente. Si fallas en hacerlo los compradores potenciales podrían sacarlo a relucir o no, pero seguramente estarán pensando en ello. Una objeción no resuelta impactará tus ventas, así que a pesar del  hecho de que parezca extraño decir los defectos, es peor no reconocerlos en absoluto.

Así que, ¿qué pasa si estás a la mitad de una presentación de ventas y el producto se rompe o no hace lo que tendría que hacer?
Reconócelo inmediatamente y hazle saber a las personas la razón de ese problema en particular. Tal vez puedas resaltar el hecho de que aunque el producto no se comportó como estaba anunciado, existe una garantía que pueden utilizar para obtener un reemplazo o algo similar.
Algunas veces las personas no quieren comprar cosas online porque no saben qué es lo que van a recibir cuando llegue. Esto es particularmente cierto con los diamantes. La principal objeción cuando una persona está comprando un diamante en línea es saber cómo pueden asegurarse que el diamante que recibieron vale los miles de dólares que pagaron por él. Muchos vendedores de diamantes al por menor enfrenta esta objeción como una objeción válida y resaltan el hecho de que sus diamantes son valuados por una agencia particular. O, pueden discutir el valor establecido y en la seguridad en la forma de entrega  y en muchas garantías de devolución de tu dinero.
Ahora el hecho es que si estás comprando en línea no podrás ver realmente el diamante h asta que lo tengas en tus manos y no sabrás como determinar si vale la oportunidad o tiene certificación por medio de las políticas del sitio web.

El momento adecuado para esta estrategia es similar al de la pasada, siempre habla de la objeción al principio, antes de que el cliente lo haga. Puedes sorprenderlos con la declaración en particular de algún problema. Podrías no hacer una declaración sino formularlo en forma de pregunta. Como, ¿Te asusta el hecho de que no sepas si el diamante que compraste en línea valga lo que pagaste? Con ese comienzo podría mitigarse el miedo que tiene el cliente, un miedo que aún no ha sido verbalizado. Una vez verbalizado muchas personas se relacionarán con el miedo y se llamará su atención en algo que es relevante en su experiencia personal.  Y tú saldrás como alguien que simpatiza y entiende sus intereses al sacarlo a relucir. Luego, cuando puedas proporcionar una solución, “Nuestros diamantes están certificados por una valuadora certificada” no solo les habrás dado la solución enseguida, sino que calmarás el miedo y la ansiedad experimentados con ese problema en particular. Ese sentido de alivio puede terminar con una venta segura.

Puedes hacer esto muy bien en una campaña de correo electrónico dirigido a aquellas personas que se han suscrito a tu lista de correo electrónico. ¿No llenes de basura a la gente con anuncios, pero si  estás tratando de sacar un nuevo producto que la mayoría de la gente tiene al comprar en línea, por alguna razón, puede utilizar ese lugar para ayudarle a utilizar esta estrategia por convertir esa objeción en una oportunidad. Si se presenta correctamente, puede ser una manera de atraer al lector y atraerlos a tu carta de ventas el tiempo  suficiente para que ellos puedan encontrar la solución a su problema y asociar su producto con una nueva oportunidad para ellos mismos.

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