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Tu Autoridad en el Negocio

Dibujo
Jueves, 12 julio, 2012 00:00 Escrito por monroe 0 Comentarios

A la gente le encanta tratar con los expertos. Se puede confiar en Los expertos. Los expertos “saben.” Y, cuando detectamos expertos nos sentimos inteligentes que somos capaces de detectarlos. Por lo tanto, cuando quieres que la gente automáticamente te dé más credibilidad y autoridad para alentarlos a hacer negocios contigo, haz alarde de sus conocimientos.

Así es, nadie lo va a hacer por ti y esto es algo que está bien de hacer en Internet, pero es fácil de hacer. Se llama auto-promoción y el Internet hace que sea una cosa muy fácil de hacer en línea. Si quieres que la gente te reconozca  por su experiencia, tendrá que concentrarse en su área de experiencia y mostrar lo que sabe. Es así de simple.

Existe una línea fina entre hacerte ver como un experto y ser un impostor pretencioso sabelotodo. Si realmente no sabes de lo que estás hablando, esto se notará tarde o temprano. Entonces, quieres conocer  a tu mercado extremadamente bien. Necesitarás hacer la investigación suficiente para que puedas anticiparte a las preocupaciones de tus clientes y tengas soluciones listas para cuando surjan. Querrás ser la persona que no solos abe en el mercado pero que quiere clientes también.

Entonces, tendrás que visitar los lugares que le te puedan permitir mostrar tu conocimiento sin que parezcas pretencioso o necesitado de atención. Después de todo no te gustaría bombardear a un grupo con tu misma experiencia, cuando ni siquiera el tema está relacionado con la discusión. Debes escoger los lugares que vas a utilizar para mostrar tu experiencia con mucho cuidado. Debes incluir foros, grupos de discusión, blogs, tu sitio web y la página de ventas que le permitirán añadir información que reúne la atención y resuelve un problema sin que parezca ser una solicitud directa.

Esto significa que tendrás que pasar algún tiempo la creación de tu imagen en línea como el experto en la residencia. Tendrás que escribir artículos, libros electrónicos de autores, escribir en blogs de otras personas, hacer artículos como invitado, visitar los grupos de discusión frecuentemente, opinar en  los temas en los foros, y mucho más. No es fácil ser un experto, pero bien vale la pena.

Algunas personas construyen su imagen como un experto mediante la recopilación de los títulos o grados. Eso es perfectamente legítimo. Si tienes un doctorado, presúmelo. Pon las iníciales después del nombre en toda la correspondencia de correo electrónico y en tu sitio web también. No hay nada malo en tener las iníciales extra después de tu nombre y te sorprenderá de la atmósfera de credibilidad y autoridad que te da.

Utilizar cualquier ventaja que tiene para expresar su autoridad en un tema. Si  estás vendiendo videojuegos, no deseas que las imágenes en tu sitio web muestren a la gente usando incorrectamente las consolas de juegos. Si estás tratando de vender suministros de la playa, no querrás que la gente en el sitio esté fotografiada en traje y corbata. Este tipo de declaración visual sutil lleva a la gente a cuestionar tu experiencia, además que te retratas menos profesionalmente, sino porque no te asocias con personas que tienen autoridad. Las personas con poder general se reúnen con otras personas con poder.
Si te presentas con menos socios de negocios ideales o afiliados, tu experiencia y la autoridad son cuestionadas, por no hablar de tu juicio.

Desde que éramos niños, nos han enseñado a respetar la autoridad. Hemos idolatrado a nuestros padres por saber más que nosotros y nosotros confiamos en ellos para guiarnos a tomar las decisiones correctas en la vida. Más tarde, en la escuela, nos ponen en un sistema educativo que nos evalúa sobre la base de nuestro conocimiento del material del curso con los profesores siendo el último símbolo de alguien en un tema. Ellos fueron los que nos íbamos a respetar y escuchar. Después al comenzar el trabajo, aplican las mismas reglas.

Aquellas personas que conocen el sistema o el juego de la política, los expertos de la empresa que se ocupan de los demás expertos, son los que demandan nuestro respeto y obediencia. A través de ellos, ganamos nuestras promociones y conseguir las cosas buenas de la vida.

Este hábito de la obediencia a la autoridad y el reconocimiento de los expertos como la última palabra en la vida nunca desaparecen. Ha sido impresa en nosotros desde la primera infancia y, en muchos casos, un experto de confianza se convierte en la evocación de un padre experto. Estamos más dispuestos a escuchar a los expertos, incluso un sentimiento de gratitud existe cuando  alguien experto escucha, y que nos puede guiar en la decisión correcta. Se nos hace la vida más fácil y se convierte en un deseo subconsciente de seguir la autoridad del mismo modo que hemos sido programados para hacerlo.

Está tan arraigado que algunas personas nunca cuestionan a un experto, aunque parezca ser que no son del todo dignos de confianza. Están tan acostumbrados a que alguien les diga qué hacer que en realidad pueden sentirse muy tranquilos sólo por tener a alguien dispuesto a tomar el manto de la autoridad para ellos.

Dado que los vendedores saben que mostrar su experiencia es una gran manera de hacer una venta, hay un montón de competencia de gente tratando de vender como expertos. Depende de ti saber diferenciar tus propios conocimientos, la imagen y la autoridad de todos los demás para que las personas tengan más probabilidades de recurrir a ti antes que al  tipo de al lado.

Para convertirse en un experto en la web es fácil. Todo lo que tienes que hacer es asegúrate que la gente conozca tus credenciales y tener cuidado de proyectar siempre la imagen de un experto dondequiera que vayas. A diferencia de una entrevista de trabajo que requiere que alguien con quien hayas trabajado con de una referencia, tu puedes ser tu propia referencia en la web. Para ello, querrás tomarte el tiempo para desarrollar esta estrategia en todas partes, no sólo para ti, sino también para la imagen de la empresa.

Como hemos mencionado anteriormente, tendrás que saber cómo compartir y expresarla cuando sea apropiado. Si tienes una maestría o un doctorado asegúrate de utilizar esas iníciales antes de tu nombre al enviar correo electrónico, cuando  agregues un mensaje a un grupo o foro de discusión, o incluso cuando pongas un  comentario en un blog. Es una cuestión muy simple y se añade un montón de autoridad a tu imagen actual. Cuando la gente ve esas iníciales, estarán condicionados a darte el estatus de autoridad que estás queriendo lograr. Por lo tanto, asegúrate de poner todas las iníciales que representan cierto grado de experiencia al lado de tu nombre.
Si estás haciendo esto para tu imagen de sitio web o empresa, deseas mostrar tu experiencia en una sola frase que represente por qué la gente debería hacer negocios contigo. Esto puede ser algo así  como el “elegido como el mejor valor para el dinero por la Revista del Consumidor.” Por supuesto, ¡sólo hay que añadir cosas que sean ciertas! No quieres ser atrapado diciendo mentiras y que después algunos señalen que claramente no tienes ninguna experiencia y eres un mentiroso.  Por lo tanto, hay ser genuino, y también asegurarse de enorgullecerte de tus logros. Si no tiene ningún reconocimiento que se pueda señalar, todavía puedes elevar la conciencia del público de lo que hace que tu  negocio sea especial. Tal vez seas el mayor distribuidor en la costa de tu artículo en particular. Tal vez hagas los ukuleles más singulares de Hawái. Tal vez tu compañía sea la más antigua registrada en el negocio. Lo creas o no, la gente tiene un gran respeto por las empresas que pueden decir que han existido por décadas. Imagina si pudieras decir lo mismo de tu negocio en línea, donde la mayoría tienen la costumbre de desaparecer durante la noche. Se crea la imagen de una gran estabilidad y también experiencia en el área de comercio.

Si aún así no puedes pensar en nada, comienza por decirle a tu público por qué piensas que tu empresa o tu personal es especial. Tal vez piensas que tienes el mejor grupo de pensadores positivos que encuentran maneras de hacer más brillantes los días.

Tal vez tengas ganancias amigables para el medio ambiente y las ganancias por cada venta se donan a una causa verde. Esto puede hacer que la gente piense que sabes acerca de los temas importantes para ellos y que pueden confiar en ti como un experto, ya que predicas con el ejemplo.
Así que pregúntate a ti mismo algunas preguntas para ayudarle a establecer lo que hace que hace que seas un experto  en negocios en el nicho de mercado:

¿Qué credenciales no tengo que demostrar nuestra experiencia?
¿Son mis trabajadores especialmente capacitados o dotados?
¿Cuántos años ha estado en el negocio?
¿Cuál es el grado de satisfacción de los clientes?
¿Qué separa tu  conocimiento del de tus competidores?
¿Qué imagen debe estar retratando a ser considerado un experto?
¿Esto yo o mi empresa certificada por agencias externas?
¿Quién más cree que tu o tu empresa es experto en su nicho de mercado?
¿Qué sé yo de que nadie más  sabe?

Una vez que tú tengas la respuesta a estas preguntas, podrás escribir artículos y ponerlos en proveedores de artículos. Al final, en el cuadro de tu biografía del autor, puedes agregar información sobre quién eres y tu condición de experto. Bien puedes subir los artículos a los directorios tu mismo o contratar a una empresa que lo haga por ti. Estos directorios de artículos hacen que  aparezcas en los motores de búsqueda cuando alguien busca el nombre de la empresa o tu propio nombre. ¡Si tienes varios artículos diferentes en diferentes directorios, los resultados de búsqueda en un motor de búsqueda le mostrará los resultados hasta que parezca un experto al instante!

Esa es una manera de conseguir proyectar tu nombre hacia fuera como un experto con bastante rapidez. Otra forma es visitar los foros y grupos de discusión que están dentro de tu lugar de destino. Unirte a las discusiones, cuando puedas demostrar tus conocimientos y aumentar tu exposición en línea. Si vuelves a presentarte y haces esto, al menos la audiencia comenzará a equiparar tu nombre o el nombre de su empresa como expertos en un campo particular. Y, también aparecerá en los resultados de la búsqueda de un motor de búsqueda.

Escribir un libro y ponerlo en Amazon o algún otro gran distribuidor también te califican como un experto. Solía ser que había que encontrar una editorial para publicar tu libro para que realmente fueras percibido como un experto aprobado formalmente. Ese ya no es el caso. Cualquier persona puede auto-publicar un libro y luego lo presentará a los minoristas en línea para la venta. Puede incluso hacer un formato de libro electrónico y ofrecer de forma gratuita en diversos lugares y construir su reputación de esa manera. Sólo asegúrate de que sus libros contienen referencias a tu sitio web, tus productos, y tus propias credenciales.

Finalmente, puedes pedir hacer artículos como invitado en los sitios web de otras personas o solicitar testimonios en tu propio sitio web y productos. Artículos como invitado en grandes blogs son particularmente efectivos porque se basan en el  tráfico, así como te permite enfocarte en tu nicho particular y lo convierte en ventas. Y, los blogueros más importantes siempre están en busca de de invitados expertos para que puedan tomar un descanso de vez en cuando de sus publicación.

Si estás en Facebook, el número y la calidad de los amigos y la red social que se genera puede aumentar tu reputación como un experto. Si tienes una red de 300 personas en la que están todos los grandes nombres de la industria, automáticamente serás calificado como un nombre demasiado grande. Es la autoridad y la experiencia sólo por asociación.

El momento oportuno para la auto-promoción es todo el tiempo. No se puede decir suficiente. Es posible que te canses de estar constantemente reiterando las mismas frases que muestran tu experiencia, pero no sabes cuándo vendrán nuevos prospectos a los que tendrás que tranquilizar. Deseas hacer esto en todos lados no se estás vendiendo, sino más bien construyendo una  presencia en el mercado en línea, y cuando estás vendiendo también.

Casi todas tus interacciones deben hacer eco de tu experiencia con el fin de provocar el profundo deseo de obedecer a la llamada a la acción posterior. Usted no quiere salir como exigente, sino simplemente mostrar que sabes de lo que hablas  y que pueden tener una serena confianza en tu historia, el conocimiento, o de los productos que vendes y  puede ser una gran manera para provocar el deseo de comprar.

La Autenticidad del Producto Genera Confianza

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Martes, 10 julio, 2012 00:00 Escrito por monroe 0 Comentarios

En el pasado, los comerciantes trataron de ensalzar sus productos o servicios de una manera que claramente no es auténtico. El tipo de propaganda parece haber agotado realmente una gran cantidad de consumidores que son bastantes conocedores en estos días. Ellos son más propensos a hacer oídos sordos a las demandas indignantes o imágenes comerciales  en anuncios espectaculares que a prestar atención. No generan confianza. La nueva manera de generar la confianza no es tratar de engañar a nadie, sino más bien para ser auténtico con nuestro producto y quién eres.

En la era de las redes sociales, más y más personas están empezando a aprender el valor de su reputación social. Una reputación que se tergiversó no es digna de confianza. Si una persona no es digna de confianza, no tienen la credibilidad suficiente para vender a nadie en un ambiente transparente. Lo que ocurrirá es que los demás miembros de la red social adviertan  a la gente acerca de la falta de autenticidad y de tu reputación social se desplomará a lo largo de tus ventas.

Ahora, puedes ser auténtico sin ser necesariamente un chirriante, moralista limpio. Autenticidad, básicamente, significa tener la integridad suficiente para expresar las cosas tal como son. Si eres una persona que vende consejos para llevar una dieta exitosa, pero no lleva el control de su propia dieta, la falta de integridad se va a volver contra ti en las redes sociales. Sin embargo, si se es auténtico y dices que nunca podría estar en cualquier dieta, y que no veías razones para llevar una, y entonces encontraste esta dieta y te ayudó a perder 50 libras, entonces estás siendo auténtico. Por lo tanto, cada vez es más importante creer en los productos y servicios que estás vendiendo, para poder informar sobre ellos con autenticidad y generar confianza.

La consistencia es la palabra comprar aquí. Si eres constante en tus palabras y acciones, entonces te volverás más auténtico y se puede confiar más en tí. Todos hemos tenido la experiencia de ver a alguien decir una cosa y hacer otra. ¿Qué impresión te queda? Te das cuenta de que la persona es un hipócrita, en el peor de los caso o  no saben de lo que están hablando, en el mejor de los casos. Por lo tanto, para evitar dar la impresión de esto, siempre asegúrate de que sus acciones coincidan con tus palabras. Esto se aplica a la forma en que describes, tu producto, y lo bien que cumples las promesas a la gente que compra en su sitio.

Una forma de determinar la autenticidad es respaldar con tu  propia reputación o de otra persona de reputación conocida. Al construir una reputación a través de redes sociales representa cuidadosamente la imagen que deseas para tu empresa o producto. O, si no quieres pasar por todo ese trabajo, busca la forma de tratar con gente que ya lo ha hecho, tiene un alto grado de credibilidad, y luego que respalde tus productos o servicios.
Sea claro a lo largo de tu carta, con todos tus productos y con tu imagen pública y haz que vayan de acuerdo con la forma en que quieres que la gente te perciba.  Si realmente crees lo trasmitirás a la gente simplemente con el poder de tu confianza en ti mismo.

Sin embargo, lo mismo es cierto si eres cuidoso con la carta o la imagen que estás queriendo mostrar, las personas lo notarán. Si vendes productos para la dieta y pesas 50 kilos más, la gente lo notará aunque sea a nivel del subconsciente.  No querrás poner tu imagen en el sitio web si estás seriamente pasado de peso porque sino muestra que no eres auténtico en la búsqueda de ayudar a personas a perder peso.

Por lo tanto, gran parte de esta estrategia se trata de ser consciente. Ten en cuenta lo que tu  imagen está proyectando. Asegúrate  que los temas que escribes influencian inconscientemente influyen en tu potencial comprador. Asegúrate de que cualquier cosa asociada, ya sea una celebridad o un afiliado esté en línea con esa imagen que desea para tí y tus productos. En segundo lugar, siempre, ofrece más de lo que prometes y tu autenticidad e integridad se dispararán por las nubes.

Los potenciales compradores. Asegúrate de que cada una de las interacciones clave refleje con exactitud las señales sutiles que se desprenden de todas tus interacciones con el de la imagen potencial que deseas para tu empresa, tus productos o tus servicios. Cosas que buscas en el texto o las interacciones que podrían desatar las dudas en la mente de los compradores son cosas como un  exceso de exagerar los beneficios de tu producto o hablar fuera de contexto de la imagen que queremos reflejar. La mejor manera de evitar algunos de estos patrones sutiles de expresión que pueden provocar dudas sobre su autenticidad es prestar atención o para evitar promocionar cualquier cosa en la que no  creas al 100%.

Seamos realistas, si estás vendiendo productos para el acné y nunca has probado ya sea (porque nunca se experimentaste un mal brote) o lo intentaste pero no te funcionó, cuando trates de  vender ese producto, la falta de entusiasmo y convicción brillará a través de la elección de las palabras, las imágenes que usaste, y cualquier otro tipo de interacción. Es una parte de ti y a pesar que hayas  hecho lo posible por tratar de convencerte de que esto es realmente un producto, que es marketing , porque los productos del acné se venden bien en el Internet, usted encontrará que si usted no crees en ello, tus  palabras y las interacciones tendrán un tono sutil de sobre-exageración. Peor aún, cuando alguien se comunique contigo directamente para preguntar cómo fue tu experiencia con el producto, tendrás que mentir para salvarte la cara.

Esto no quiere decir que no se debas vender ese producto particular de acné, el problema es la forma de implementar la estrategia. Si o estás apoyando personalmente, vas a querer tener algunas buenas experiencias con el producto para que este se conserve auténtico, mientras está a la venta. Si  simplemente elegiste vender productos para el acné como tu principal mercado, entonces puedes incluir otros productos para el acné que sepas que hacen mejor el trabajo y simplemente calificarlos más bajos que los demás o dejarlos sin calificación. De esa manera a mantienes  un grado de autenticidad, mientras quieres ser capaz de vender más productos. Y, puedes encontrar una forma de involucrar a tus visitantes al pedirles que evalúen  los productos para los demás. Entonces, no solo obtienes críticas auténticas sin pagar, y no tuviste que jugarte tu reputación en el proceso.

Las formas de usar esta estrategia son con una celebridad como  patrocinador que les dice a todos que han utilizado tus productos y le gustan. Sólo asegúrate de que es una celebridad que refleje tus valores y la imagen adecuada para producto. Si tu celebridad acaba de ser condenado por cargos de extorsión por peleas de perros, no quieres que respalde tus productos para mascotas.

Las redes sociales también han llevado esta estrategia a nuevos niveles. Si tienes un grupo o foro de discusión, y tienes un nuevo producto, puedes ofrecer el producto a las primeras 10 personas que lo soliciten, a cambio de una revisión de la misma en el sitio. Ya que muchos grupos de discusión, sitios de redes sociales y foros tienen una gran audiencia, se termina recogiendo una gran cantidad de autenticidad mediante el uso de personas al azar que dar su opinión honesta sobre sus productos. Sólo asegúrate de que son buenos productos y buenas críticas.

El momento para usar esta técnica es justo en medio de tu carta de ventas. Una vez que tu perspectiva de ventas está comprometida y es un visitante fiel a tu sitio web o un suscriptor a tu blog, trata de ser consistente y confiable en todas sus interacciones. Esto ayudará a la gente vuelva una y otra vez.

Otro momento para utilizar esto es cuando se estás introduciendo nuevos productos. No, tienes que atraer nuevas ventas y manchar tu reputación tratando de  estimular la creencia de que este nuevo producto es tan bueno, si no mejor que sus otros productos. Involucrar a otros para revisar tu producto y esto te ayudará a impulsar las ventas. Saca provecho de la auténtica imagen que ya has creado con tus clientes anteriores. Ese es el momento para asegurar que la gente del mercado que ya es de tu confianza, esté actualizada en todos los nuevos productos que estás vendiendo. Esto puede llevar a muchas ventas recurrentes.

Finalmente, la mejor manera de determinar la autenticidad es entregar lo que prometes, cuando lo prometes. Algunas personas tratan de hacer aún mejor siempre ofreciendo más de lo que prometen y antes de lo esperado. Eso les da un poco de margen de tiempo por si la oficina de correos se equivoca o sucede algo más. Por lo tanto, si usted ser percibido como una persona auténtica esfuérzate  por tomar el control de todos los aspectos de tu negocio desde la entrega hasta la atención al cliente. El fracaso en cualquiera de estas áreas, reducirá tu autenticidad, ya que se refleja negativamente en la consistencia de las promesas que haces y lo que es finalmente entregado.

Si quieres ver si tu autenticidad está en duda, sólo tiene que enviar encuestas de satisfacción del cliente sobre una base regular o después de una transacción en línea. Estos son bastante fáciles de implementar en tu sitio y puede ayudar a encontrar las áreas que no están cumpliendo con los altos niveles de consistencia que deseas mantener. Puedes tener estos reportes al final de cada mes para su revisión y / o tratar de contactar con personas que te dan la retroalimentación negativa de inmediato, sin demora. Esto ayuda a reducir el impacto de cualquier fallo en su consistencia e incluso puede aumentar su autenticidad si logras resolver un problema que ha afectado a un cliente que no sabía qué hacer ni a quién dirigirse para resolver el problema. También demuestra que te preocupas por tus clientes.

 

Logical y Negocio

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Domingo, 24 junio, 2012 00:00 Escrito por monroe 0 Comentarios

Mientras que los detonadores emocionales ayudan a estimular la conducta de compras, cuando se trata de justificar una compra los compradores se basan en la lógica. Parte de ser un buen vendedor es poder manejar múltiples paradigmas al mismo tiempo y tienes que considerar que una sola solución no sirve a todo el mundo. Algunos clientes serán controlados fácilmente por sus emociones, mientras que otros pueden ser muy analíticos que no caen en esa clase de “trucos”.

Para este tipo de clientes y consumidores tenemos que presentarles una forma lógica que les permita conocer los hechos y comprender por qué el producto o servicio  es mejor no solo porque tú lo digas, sino porque tiene resultados comprobables.

Usa La Lógica

A nadie le gusta pensar que ha sido enganchado en un trato, y entonces el resultado puede ser que aunque se hayan dejado llevar por las emociones, siempre darán una razón lógica de por qué compraron el producto. Eso se debe a que la persona no admitirá que tiene una respuesta emocional la cual lo instigó a la compra, sino que admitirán una razón válida por la cual compraron un objeto.

Sabiendo esto, la razón lógica puede ser necesaria para que se puedan cerrar algunos tratos, por lo que tendrás que proporcionar esa razón lógica tanto como si quisieras disipar una duda antes de que esta nazca. Eso no significa que realmente tenga que tener mucho sentido, solo tiene que ser suficiente para justificar la compra. Tiene que contestar la pregunta de ¿Por qué debería comprar este producto?

La Técnica

Aquí deberás definir la razón de por qué el cliente debería comprar tu producto. Esto se hace normalmente después de apelar a las emociones, para cerrar el trato y darte una doble seguridad. Verás el mercado objetivo de tus visitantes y tratarás de ponerte en sus zapatos. ¿Cuál sería la razón por la que comprarías este producto?

Existen una variedad de razones que pueden detonar a diferentes segmentos de la población estar de acuerdo en que comprar tu producto tiene sentido. Si estás lidiando con personas con un presupuesto  concreto, puedes basarte en cuestiones económicas. Otra posibilidad es enfocarte en la salud de la persona. Puede ser que se estén volviendo viejos y estén más conscientes de su salud. A lo mejor estés vendiendo un producto para personas que están enfermas. Esa puede ser una razón ponderosa para considerar comprar tu producto. La seguridad también es algo que se encuentra en las prioridades de la gente. Esto puede servir para algunas personas y no para otras. La seguridad significa muchas cosas diferentes  para muchas personas diferentes. Para las mamas la seguridad de sus hijos sería una razón que te gustaría expresar para cerrar un trato. Para las personas mayores sería la seguridad de poder estar solos en casa.

La forma en que esta estrategia funciona mejor es que puedes obtener un conjunto de personas que entienden el tipo de objeciones que podrían poner. Si no estás seguro cuales son, tienes la necesidad de hacer  una pequeña investigación de mercado con productos similares a los que estás ofreciendo en línea. Sin este entendimiento algunas objeciones potenciales pueden ser pasadas por alto y no serás capaz de responderlas de una manera lógica, y esa es la clave de esta estrategia.

Una vez que determines las objeciones más comunes, serás capaz de establecer justificaciones propias y superarlas. Hacer esto te permitirá eliminar cualquier tipo de resistencia que se encuentre en la mente de tu comprador y cerrar la venta.

El Secreto

La cultura Occidental se enorgullece de su lógica y uso de razón. Nos apoyamos en nuestras capacidades intelectuales para justificar casi cada aspecto de nuestra existencia. Desde que éramos pequeños, nos han dicho que las personas civilizadas utilizan la razón y no sus emociones para entender el mundo. Mientras eso permanece muy dentro de nosotros y es parte de nuestro condicionamiento la verdad es que reaccionamos emocionalmente primero y después pretendemos justificar nuestras emociones al pensar con nuestras mentes.

Así que cuando se siente una emoción para hacer una compra,  la cuestionamos. Tenemos cierta sospecha de que el vendedor está utilizando técnicas de mercadotecnia. La emoción afloró debido a que la carta de ventas es tan fuerte que la persona solo está esperando encontrar una razón para justificarse que, ciertamente es una buena compra. Pero sin esa razón, la venta no se ha finalizado. Eso se debe a los pasos de condicionamiento social que nos advierten que nada es tan bueno como para ser cierto, y usualmente sucede a menos que analicemos racionalmente el curso de la acción.

Cómo hacer que funcione

Uno puede ser muy creativo implementando esta estrategia porque su mente tiene la forma de crear excusas cuando realmente quiere algo. Hay que estar consciente que la venta ya se realizó emocionalmente, y lo único que tienes que hacer ahora es cerrar el trato. Proporcionando una razón para poder calmar el condicionamiento social. Así que aunque puedas buscar muchas razones que tengan sentido, sigue con tu producto, existen muchas razones que no tienen que atarte a él pero ofrecen beneficios que pueden usarse para caminar el laberinto de la lógica.

Por ejemplo, digamos que rentas autos. Bueno, podrías hablar todo el día de las maravillosas características de los vehículos y como rentarlos es una opción bastante flexible.  Pero la mejor razón puede ser que puedes facturar las rentas con los impuestos de la compañía. Podrías preguntarte, ¿de dónde salió eso? Bueno, si comprendes a tu mercado que consume tus productos podrás descubrir que las compañías que están rentando vehículos no tienen que comprar y mantener los propios. En vez de eso, rentan uno y lo utilizan solamente cuando entran en garantía. Tal vez hasta tengan una marca favorita que se acomoda a sus necesidades y les gusta mucho ese modelo en específico. Así que podrías pensar que la competencia no sabe lo mucho que se puede ahorrar rentando y no comprando vehículos. Así que ese puede ser un argumento lógico para superar cualquier objeción que puedan presentar nuevos clientes que fueron adiestrados sobre la renta de coches.

En este escenario, la razón tiene poco que ver con las características del producto o su calidad. Tiene que ver con la ventaja competitiva y la habilidad de racionalizar la compra como un gasto inteligente del negocio. Así, es cómo puedes volverte extremadamente creativo con esta estrategia en particular. No sólo te limites a razones que puedan atarte al producto, amplía tu red e invoca los incentivos más grandes que puedan hacerle sentido a tu mercado.

Sin embargo, si encuentras que necesitas ir con razones estándar, existen razones disponibles que SI están relacionadas con el producto. Por ejemplo, si vendo computadoras, podrías iterar que tan prácticas son, cuánto trabajo puede lograrse, o hasta las características de seguridad en el negocio que tienen. Cualquiera que sea tu opción, es algo de interés para tu mercado.

Si estás vendiendo nueva tecnología, podrías enfocarte en cómo hace alguna tarea mejor que otros productos similares, como puede mejorar tu productividad y como simplifica una tarea en particular. Estas son razones lógicas que atraen a las multitudes.

Una cosa que debes recordar es que implementar esta estrategia está relacionado con el precio que pones a tu producto. En otras palabras, si el precio es alto tendrás que justificarlo más que si no lo fuera. El único momento en que esto no puede ser cierto es cuando estás enfocado en personas de buena posición económica. De otra manera tendrás que justificar un producto más caro a alguien aún cuando esté encantado con tu producto.

Toma los coches de lujo. Realmente no hay nada que difiera mucho de la forma en que  un auto opera sobre otro. Por lo tanto, tienen que ser vendidos por las características y las razones que dan es que

a pesar de que pueden tener los mismos componentes que otro coche, son de mejor calidad. Puede ser un coche conocido por su marcha suave, o puede ser conocido por su historial de alta seguridad, sea cual sea la razón, es realmente algo que sugiere que el coche supera a los otros coches.

Después de todo, coches de lujo son realmente caros. ¿Cómo podría alguien ser capaz de justificar si la compra se basa en el hecho de que necesitas un coche para desplazarte de un lugar a otro? Obviamente, ¡esa estrategia no va a funcionar! En cambio, la lógica tiene que incluir el por qué es mucho mejor que otros coches para justificar el alto costo. A pesar de esto, es casi seguro que la gente que compra coches de lujo solo los de compra basada en el impacto emocional. La sensación de ser especial, el lujo de poseer una, la forma en que los asocia a una clase específica de personas es lo que realmente vende estos coches. Pero, si se le preguntara a cualquier persona por qué compró un coche de lujo, optarían por decir que supera a los otros coches, porque tienen que justificar el gasto para ti  y para ellos también.
Lo más gracioso de la manera de implementar esta estrategia es que en realidad pueden pagar por poner en razones técnicas para vender el producto, aunque la mayoría de la gente no tiene idea de lo que la mayoría de las características son en el lenguaje técnico. Echa un vistazo a cómo las computadoras personales se venden. Ellos le dirán que había esta cantidad de RAM, disco duro, y todo tipo de características técnicas que la mayoría de la gente no entiende. Cuanto más alto sea el precio, más las características técnicas figuran en una larga lista. Eso es porque son las razones por las que la gente justifica la compra de un equipo de más alto precio en comparación con uno más barato, incluso si no tienen ni idea de lo que todas las características adicionales se trata. Ellos sólo saben que tienen un equipo muy inteligente, y además, se sienten inteligentes optar por un ordenador personal a plena carga, incluso si todo lo que quiero hacer es escribir algunos e-mails o cartas de vez en cuando.
El tiempo necesario para implementar esta estrategia es después de haber hecho el argumento de venta emocional y el cliente esté vacilante. Casi siempre llega al final de una presentación de ventas, a un lado de la caja del software o como un anuncio  PC. No es la única razón por la que se espera llegar a un acuerdo para comprar su producto, es simplemente poner allí al final para eliminar los últimos vestigios de la resistencia al  comprar el producto.

Por lo tanto, para la comercialización en línea, esto va en tu lista de beneficios si tienes múltiples razones, pero debes tener una gran razón, al final qué es lo mejor que puede hacer una persona para resolver el problema que los llevó a su página de ventas. Puedes incluso ponerlo en el último momento, como en “No te olvides, este producto hace esto y esto y debes aprovecharlo”.

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