Secretos de un Buen Vendedor

Depura  primero!

Si le preguntas a un vendedor si una objeción a su presentación de ventas es mala, Obtendrás como respuesta: “No.” Un buen vendedor sabe que con cualquier presentación o la comercialización, las objeciones que surgen. Eso es algo bueno porque una vez que se plantea una objeción ante la perspectiva de ventas, la mayoría de los vendedores pueden resolverlo y pueden cerrarla, dejando vía libre a la compra de su producto. Por lo tanto, las objeciones suelen ser planteadas por el cliente en la mayoría de las transacciones de ventas, pero esta estrategia se lleva a cabo por el vendedor y no el comprador potencial. Así es, tu serás quien esté diciendo las objeciones y respondiéndolas para terminarlas rápidamente y concluir con la venta. La razón de esta estrategia en particular es importante en el marketing online porque no están interactuando con el comprador potencial cara a cara. Quienes visitan el sitio, encontrarán algo que les gusta, y como cualquier cliente razonable van a empezar a pensar en razones por las que no deberían comprar. Eso es lo que la mayoría de la gente hace porque se resiste a ser manipulados para comprar. Por lo tanto, si su producto tiene defectos obvios esta será la primera objeción que se planteó en su mente. Tal vez el producto es feo, o es muy caro, o ha recibido malas críticas. No esperes a que el cliente pueda plantear la objeción en su mente  y se vaya. Plantea tu mismo las objeciones.  Por lo tanto, si sabes que tu producto cuesta más que todos los competidores, plantean que por primera vez por decir que su producto cuesta más en concreto, porque es mejor que su competencia. Después de esto, utiliza eso como una ventaja en tu lista de beneficios.

La estrategia consiste en desarmar a al comprador sacando la primera objeción antes que él,  y  antes de siquiera haber tenido tiempo para pensar en ello. Esto funciona si el producto tiene fallas o no, pero es especialmente eficaz con los que tienen defectos evidentes. No creo que un comprador se pierda un solo  defecto en el producto o que si te concentras en sólo destacar las buenas cualidades que las malas cualidades no se notarán. Los consumidores son muy sofisticados en estos días.

La venta al por menor en línea ha hecho que sea muy fácil para ellos para comparar precios sin tener que visitar varias tiendas. Algunos sitios incluso han recibido comentarios de productos en línea donde dicen qué productos son de mayor calidad que otros. Por supuesto, las revistas como los informes del consumidor le indican a los consumidores  las funciones básicas que pueden esperar de un producto y lo que  hace a uno mucho mejor que otro. Es un poco ingenuo pensar que va a tener un flujo de consumidores totalmente desinformados en tu sitio web y que no notarán nada de lo que está obviamente mal en tu producto. Eso no significa que no puedas plantear la duda primero y encontrar aunque sea una sola función o encontrar una manera de resolver la objeción que se podrían estar planteando.

Al plantear la primera objeción se pueden obtener un par de efectos. En primer lugar, te hace parecer que ser honesto y directo, ya que voluntariamente sacaste el tema en primer lugar. También reduce la resistencia del comprador aunque se ha planteado la objeción esta  ha sido  reformulada de manera que se reconozca la falla, pero les da una forma de justificarlo. Por lo tanto, simplemente estas dispuesto a ser franco, y puedes debilitar la objeción antes de que suceda. Esta es una manera de desarmar  la reacción de los compradores por el simple reconocimiento de la preocupación por adelantado.

Si, por otra parte, tuviste la delicadeza de tratar de evitar el error y la esperanza de que no se viera, parece ser un engaño y la persona pierde la confianza en la venta. Si traes a colación el problema, pero minimizado como una objeción válida, el comprador se preguntará ¿qué otra cosa está mal con el producto que no crees que vale la pena mencionar? Pero, si  traes el fallo, lo reconoces, y luego lo resuelves  de una manera que puedan justificar la compra, seguramente cerrarás el trato.

En cierto modo, es más probable que el comprador tenga confianza del resto de la presentación porque no pasaste por alto las malas características de tu producto. Puesto que has sido lo suficientemente honesto para ser franco, te da credibilidad y la credibilidad se plasmará en el producto, ya sea que si lo merezca o no. Y, hables realmente acerca de las características positivas tendrán mayor peso, ya que fuiste honesto con los negativos. Si bien es posible que la gente se apague mediante el reconocimiento de un defecto, ocultarlo bajo la alfombra es un delito peor en las mentes de la mayoría de la gente.

Esto es algo que debes considerar cuando se tiene un producto o servicio con una falla obvia. Por lo tanto, digamos que  estás tratando de vender neumáticos usados. Bueno, los neumáticos usados ​​son, evidentemente, no  tan buenos como los neumáticos nuevos, ¿verdad? Bueno, no se puede anunciar el neumático, como neumáticos nuevos. Por lo tanto,  admites – ¡Ey!,  los neumáticos usados. Entonces, puedes ir a decir que a pesar de que son neumáticos usados ​​y no nuevos, han sido  revisados ​​para asegurarse de que han recorrido lo suficiente,  algunos pasan por una inspección de ponchaduras, etc., que ofrecen una garantía en caso de que no pasado una cierta cantidad de kilómetros, y todavía puedes ofrecer las mismas marcas que otras personas que venden neumáticos al por menor. Ah, y no hay que olvidar que si se utilizan, ahorrarás dinero también, porque el precio es menor que el de las marcas de fábrica del mismo nombre.

Esto funciona muy bien si usted está vendiendo artículos en eBay y no son nuevos o tienen algún defecto evidente. Quieres ser completamente sincero con ese defecto. Debe ser la primera cosa a discutir, por lo que no hay absolutamente ningún malentendido de que el producto puede ser percibido como deficiente por otras normas. Lo peor que puede pasar en línea es que el cliente obtenga un producto entregado que no coincide con la descripción de tu sitio web. Puedes esperar que no sólo no compren otra cosa en tu sitio, pero en eBay y sitios que permiten a sus clientes proporcionar información,  recibirás retroalimentación negativa y asustarán a otros clientes potenciales. Sin embargo, eso no quiere decir que sólo se pueden vender nuevos productos que están en perfecto estado. ¡Lejos de ello! Esto significa que tienes que ser explícito acerca de la condición de los artículos que estás vendiendo y muy sincero acerca de ellos.
Otra forma de implementar esto es ofrecer una garantía limitada del producto. De esta manera, si la persona está no completamente satisfecha, puede devolver o recibir algún tipo de compensación por las molestias. Esta es una manera de rechazar las objeciones que muchas personas podrían tener sobre la compra de artículos que no son nuevos o en perfecto estado.
Por desgracia, en línea, la gente no siempre lee cada parte de la copia que pusiste sobre tu producto. Sin embargo, suelen leer la primer parte de la copia antes de desplazarse hacia abajo. Parece extraño, pero ahí es donde vas a poner el reconocimiento del defecto. Si se entierran en otras partes de la copia y obtienes una orden y el cliente se enoja, si lo diriges a la línea donde está enterrado su defecto a dos tercios del camino hacia abajo de la página el cliente se enojará aún más. Por otro lado, si usted dice: “Sí, esta obra de arte es Espantosa…”,  es una gran manera de llamar la atención y descartar el peor defecto que tiene el producto.

Tal vez la obra de arte que se subasta está a tope de fea, sin embargo, también es parte de una colección limitada de impresiones realizadas por un artista famoso y cientos de millones de dólares. El desplazamiento de los clientes a través de eBay o el sitio inicialmente se sorprendió al ver que en realidad admitir que este producto que están vendiendo tiene un defecto obvio. Incluso puede resultar divertido. Definitivamente va a llamar su atención, y  los llevará a leer el resto de la copia que explica todos los demás beneficios y cómo se puede descartar que el defecto ya sea como parte del encanto de la pieza o no correspondiente a su valor real.
No tengas miedo de bajar el verdadero quid de la cuestión de detalles por qué el producto es defectuoso. Tal vez es feo porque tiene colores en extremo llamativos. Tal vez es feo porque tiene colores apagados. Tal vez es feo porque es abstracta o primitiva también. Sea cual sea el problema, tener muy claro que entiendes que esto es algo que la mayoría de la gente consideraría un rasgo indeseable es algo bueno para ti, ya que después esta objeción será rechazada una vez que vea el cúmulo de beneficios de los productos que citarás inmediatamente después. Te deshaces de la falla, ya sea por atender la preocupación directa o demostrarás que a pesar de esta falla los beneficios del producto son muy superiores a la falla mencionada.
Esta estrategia es utilizada a menudo por agentes de bienes raíces cuando  muestran las casas con defectos obvios. Se podría señalar el hecho de que la casa es un poco más vieja a lo deseado por sus clientes, pero la ubicación es tan buena que el dinero que se ahorra en la compra de una casa antigua se puede utilizar para ponerla al día y podrán gozar de una buena ubicación y una casa nueva.

El truco aquí es hacer esto porque la gente está pensando en comprar tu producto, no como una introducción, sino como parte de la descripción del artículo. Obviamente, esta estrategia es mejor dejarla fuera de la página para ventas reales y mejor utilizarla  como una forma de introducir un producto a la gente en foros en línea o grupos de discusión. Es para personas que ya tienen una buena idea que se quiere comprar en esta categoría y que pueden tener que tomar algunas decisiones sobre si una falla que es evidente es un ultimátum o no.

El tiempo para hablar sobre un defecto no es después de haber citado los beneficios, debe ser antes. Debe ser llevado inmediatamente antes de que la persona tenga tiempo para descubrirlos por sí mismos, pero no como una introducción a las personas que no han tenido la oportunidad de descubrir su sitio todavía. Es como la diferencia entre ver una casa en el mercado y el deseo de visitar y estar en la puerta de una casa y abrir la puerta y experimentarlo.

Si te estás imaginando la casa desde lejos, y comienzas a hablar acerca de los errores incluso antes de que lo hayas visitado, el valor de la casa se desploma y es menos probable que visiten la casa. No has tenido la oportunidad de experimentar de qué manera las mejores características de la casa puedan superar la falla. Por lo tanto, no se mencionan estos temas, a menos que ya se encuentran en un área donde tienen una opción de compra y pueden tener una experiencia completa del producto que están ofreciendo.

Entonces, es más como si estuviera allí con el comprador potencial y que están caminando por la puerta como un agente de bienes raíces para mostrar su propiedad que está a la venta. Si usted está caminando en una casa como un agente de bienes raíces, se puede decir, “los aparatos son viejos, pero siempre se puede pedir una actualización aparato si te gusta la casa.”
No esperes hasta que la persona entra en la cocina, mira fijamente a los aparatos y luego dice: “Los aparatos están obsoletos” Si has estado en esta casa antes, debes saber lo negativo, y hay que decir que estás abriendo la puerta para entrar, preferiblemente antes de que hayan tenido la oportunidad de ver la cocina. Si lo mencionas antes de que tengan la experiencia  (pero no antes de que realmente hay que visitar o conocer el  producto), y dices  todos sus detalles sangrientos, se imaginan algo mucho peor y cuando llegan a la cocina puede ser que incluso lleguen a murmurar: “¡No es tan malo!” Eso es porque eres tan sincero con ellos, que se dan cuenta de que no es gran cosa.

En línea, no quieres poner todo tipo de objeciones en tu página, pero sí deseas que haya en la página de ventas para poder anunciar que hay un problema con el producto. Si estás usando eBay para hacer las ventas y el uso de sus servicios como un socio de ventas, querrás asegurarte de que está en negrita y un título en la cabecera de la página. No quieres que la gente se lo pierdas y luego terminen con algo que objetar después de haber ya pagado el artículo. Que solo lograrás clientes furiosos y retroalimentación negativa. Por lo tanto el mejor momento siempre es llevar la delantera.